Em todos esses anos fazendo consultoria, copy e dando conselhos para empresas e empresários, existe um grande pecado que vejo ser cometido diariamente.

“Empresas vendendo produtos lixo ou mentirosos?”

Não. Isso pra mim é crime. Não pecado.

E esse tipo de crime afeta os outros. O pecado que estou falando afeta mais a empresa e o dono do que qualquer outro.

“Afeta como?”

Digamos que muitos negócios chegam a falir por causa disso.

Mas ainda assim, quase ninguém dá a devida importância.

Até mesmo empresários que acabaram de sair de uma imersão de negócios… cometem esse pecado já no dia seguinte.

Que pecado é esse?

O de não conhecer quem são seus clientes ideais.

Não por acaso essa é uma das primeiras perguntas que faço em uma consultoria.

– Quem são seus clientes ideais

E eu sempre ouço respostas do tipo:

“Todo mundo.” ou mais especificamente…

“Todo mundo que quer ter mais sucesso.”

Ou então eles falam alguns dados demográficos:

“Homem, de 25 a 50 anos que é da área de tecnologia.”

Sempre ouço respostas genéricas como essas.

E pior. Geralmente eles preferem investir tempo, energia e dinheiro fazendo campanhas de marketing à cegas do que fazer uma simples pesquisa.

Agora, por que conhecer o cliente ideal é tão importante?

Simplesmente por que trabalhar com seus clientes ideais pode transformar completamente qualquer negócio.

Por exemplo: Uma mulher quer ganhar uma grana extra e decide fazer brigadeiros pra vender. Quem é o cliente ideal dela?

São os turistas que estão passeando na orla? Pra vender para essas pessoas ela vai ter que ir todo dia pra orla. E cada pessoa vai comprar apenas 1 ou 2 brigadeiros.

Quanto ela pode ganhar por mês trabalhando assim?

Agora imagine se essa mesma mulher investisse essa energia entrando em contato com lanchonetes, restaurantes e outras empresas que vendem brigadeiro e ela conseguisse um contrato com apenas um deles?

Ela ia vender muito mais brigadeiros, todo mês, sem sair de casa, com previsibilidade, e menos esforço.

Percebe como apenas mudando os clientes você muda completamente seus resultados?

Isso vale pra mulher que vende brigadeiro até a apple. Vale pra todo mundo.

Todo negócio, seja ele qual for, tem um (ou mais) grupo de clientes ideais. E ele é como um veio de ouro. Quando você descobri-lo vai desenterrar muita grana de lá.

Mas antes é preciso dedicar um tempo a entender quem realmente são esses clientes ideais.

Em 1985, após sair da Apple, Steve Jobs sofreu muito com sua inovadora empresa Next até conseguir finalmente emplacar as vendas. E sabe quando foi que ela começou a decolar? Depois que Jobs parou para descobrir quem era os clientes ideais.

Não seria legal se existisse um vídeo onde Steve fala sobre isso em detalhes?

Ah seria…

Hein? Existe um vídeo assim!?

E se você não souber inglês o youtube tem opção de legenda traduzida?

Se eu fosse você, eu assistiria.

Ontem foi dia de jogos com os amigos e eu comecei levando uma baita surra num joguinho bastante simples.

O objetivo era adivinhar dentre 5 cartas com desenhos estranhos, qual era a que representava uma determinada palavra.

Na hora de revelar as respostas era sempre:

Jogador 1: “2”.
Jogador 2: “2”.
Jogador 3: “2”.
Jogador 4: “2”.
Bruno: “5”.

Virei a graça do jogo.

Toda rodada era a mesma coisa: “1, 1, 1, 1… 3!”

“Bruno, o que essa carta tem a ver com café???”

…

Obviamente eu estava perdendo por que eu pensava muito diferente dos outros 4 jogadores.

O que eu fiz?

Aprendi a pensar como eles e a seguir a lógica deles.

Resultado?

Na partida seguinte saí de último pro segundo lugar.

Na próxima, ganhei por pouco.

E na seguinte, ganhei com muita vantagem.

Aí mudamos de jogo. He he.

Não é que eu seja o cara, mas é que certos fundamentos se aplicam a tudo.

Nesse caso eu fiz o que faço em marketing: Entender seu público e se adaptar a ele.

O que nos leva ao email de ontem, sobre criar a oferta certa para seu público.

A chave pra criar a oferta ideal é conhecer seu público profundamente, se tornar um deles.

Ao entender o que eles estão vivendo você sabe exatamente o que oferecer.

Não é mágica, nem sorte, nem o nicho ideal.

É pesquisa.

Esse é você depois de usar minha fórmula da autoridade instantânea:

Ou talvez você se identifique mais com essa imagem:

Enfim.

Se você quer realmente impressionar os melhores clientes que existem: Aqueles que valorizam seu trabalho. Que pagam mais. Que não acreditam em fórmula mágica. Que investem para ganhar mais. E que são cada vez mais raros hoje em dia…

Basta usar esta fórmula: -A+S

Que consiste em: Menos Aparência e Mais Substância.

Aparência eu acredito que está claro o que é.

Mas caso você tenha dúvida quanto a substância, eu me refiro ao valor que você gera.

Por exemplo:

Pegue o celular e veja os stories de alguém que você segue.

Se a pessoa tiver 20 stories, aposto que 19 são focados em aparência: A pessoa posando “naturalmente” pra foto, mostrando como é feliz com a família, mostrando como se alimenta saudável, que foi pra academia hoje, que tem uma vista linda da varanda…

Como os gurus também fazem isso, muita gente começa a cair nessa armadilha de que pra vender é preciso focar em aparência.

Só existe um pequeno grande problema nisso.

Esse tipo de coisa além de não agregar em nada, ainda REPELE aquele tipo de cliente ideal que falei ali em cima.

Por que?

Porque clientes Classe A são pessoas de sucesso que valorizam seu tempo mais que tudo.

Esse tipo de cliente não vai ficar olhando sua vida pessoal.

Eles passam a maior parte do tempo pensando em seus negócios e em suas visões.

O que vai chamar a atenção dessas pessoas são soluções.

Ou seja, substância.

Quando envio emails de prospecção para esses clientes, sabe qual é a palavra mais comum que aparece nas respostas deles?

“Estou impressionado.”

(eu sei, são 2 palavras, mas você entendeu…)

Como eu consigo impressionar esses caras com um simples email?

Será que é por que eu envio minha foto (100% verdadeira) de quando estive na França?

Ou será que é por que eu envio ideias tão boas que nem a própria equipe do cliente teve?

Menos Aparência. Mais Substância.

Quando eu era pequeno, um dia eu tive uma ideia que me deixou saltitante de alegria.

“Mamãe, a gente vai pra praia no fim de semana?”

“Vai, meu filho. Por que?” Perguntou minha mãe intrigada.

“Nada não…” Respondi com um sorriso diabólico no rosto enquanto esfregava as palmas das mãos .

Sábado de manhã. Chegamos na praia e eu fui correndo executar minha brilhante ideia.

Corri por toda a areia e quando cheguei próximo do mar, corri ainda mais rápido… até entrar na água, levar uma queda e ficar frustrado.

Não funcionou.

Saí da água. Fui pra areia. E voltei correndo ainda mais rápido pro mar… pra levar uma queda ainda mais feia e ficar ainda mais decepcionado.

Minha brilhante ideia não funcionava.

Parece que mesmo correndo o mais rápido que eu podia… EU NÃO CONSEGUIA ANDAR SOBRE O MAR.

Sim, correr sobre as águas foi minha ideia incrível.

Só que aquela era uma batalha que eu SEMPRE iria perder.

Da mesma forma que acontece com quem usa o Instagram.

É uma batalha onde você sempre vai perder para o tal do algoritmo.

Hoje vi o André cia chateado e falando sobre uma porrada de conteúdo excelente que ele produziu… e quase nenhum dos 117 mil seguidores dele viu.

Em resumo: Muito tempo e trabalho investidos que foram pro ralo.

Pra mim, lutar contra o algoritmo do instagram é como tentar andar sobre a água.

Por outro lado…

Se aqueles 117 mil seguidores fossem 117 mil leads, e ao invés de posts e stories ele enviasse emails… cerca de 11 mil pessoas iriam ver aquele conteúdo se ele tivesse uma médias de abertura de apenas 10%.

As pessoas também iriam ver com mais atenção, já que a competição no email é menor que no insta.

Não estou dizendo que você deve parar de usar o instagram como eu.

(Na verdade eu ainda uso o insta, mas só para anúncios, onde eu pago pra ele trabalhar pra mim.)

O que quero dizer é que você deve sempre medir onde seus esforços estão gerando mais resultados… e investir mais energia lá.

Em outras palavras, sempre procure lutar as batalhas que você tem mais chances de vencer.

Por que às vezes você pode estar plantando muito num lugar… que gera poucos frutos (ou nenhum).

E se você estivesse se dedicando da mesma forma em outro lugar você iria colher muito mais, com menos esforço.

Não vá somente pelo que os outros dizem (incluindo eu). Vá pelos números e pelo que funciona melhor pra você.

Sua copy determina o tipo de público que você atrai.

Vejo muitas empresas reclamando da qualidade de seus leads, e culpando o mercado… quando na verdade o problema era de copy.

Por exemplo:

Já vi agências de facebook ads anunciado algo assim:

“Como criar campanhas do Facebook do zero”

Que tipo de pessoa eles vão atrair com uma chamada dessa?

Iniciantes (do zero).

E que tipo de clientes são melhores para uma agência de facebook ads?

Empresas “intermediárias ou avançadas” que já anunciam no facebook e querem escalar.

Mas o problema não acaba por aqui.

O que acontece quando as empresas intermediárias e avançadas vêem um anúncio daquele (para iniciantes)?

Elas ignoram!

Percebe o tamanho do problema que isso pode causar?

Apenas com uma simples palavrinha você pode atrair os clientes errados e repelir os certos.

Nada bom.

E o problema ainda não acaba por aqui.

A copy direcionada errada pode levar a um problema ainda mais profundo.

Tive um cliente que focava sua copy em iniciantes (o famoso como ir do zero).

Eles vendiam uma oferta de assinatura que convertia milhares de vendas por mês… mas que também tinham milhares de cancelamentos por mês.

Tipo… entravam 3 mil novos clientes mas saiam 2900 antigos.

Era como encher um balde de água com um grande furo no fundo.

Eles conseguiam manter o lucro, mas precisavam ter muitas entradas novas todo mês.

O que era custoso e extremamente trabalhoso pra equipe de marketing, vendas e suporte. 

(não se se você sabe mas é de 5 a 25 vezes mais caro adquirir novos clientes do que manter os atuais)

Tudo por causa de que?

Da copy que atraia as pessoas erradas.

Então..

…lembre-se sempre de analisar sua copy por esse ponto de vista para garantir que você está atraindo as pessoas certas para comprar e ficar por mais tempo.

Diferente dos meus músculos, o mercado de copy brasileiro está crescendo muito atualmente.

E esse crescimento acaba trazendo diversas oportunidades de trabalho que antes não existiam.

O que é bom, certo?

Nem sempre.

Muitas dessas oportunidades de trabalho podem ser bastantes prejudiciais pra sua carreira como prestador de serviços ou freelancer.

Por que a maioria delas exigem MUITO de você… pagam pouco… e querem que você salve a pátria (o negócio) com sua copy.

Veja, não importa se você é experiente ou se está começando agora… hoje em dia não é mais obrigatório percorrer esse caminho de sofrimento. Existem oportunidades em toda parte. E sim, você pode escolher.

Você pode sim trabalhar com bons clientes ou numa boa empresa desde o início.

Mas precisa saber identificar os bons e os ruins e saber escolher os certos.

Existem muitos critérios pra fazer isso, mas vou listar alguns termos comuns que vão lhe ajudar a identificar esse tipo de “oportunidade”:

Segue os termos e minha análise:

“A primeira e única startup a romper o status quo do”.

Eu aconselho você não trabalhar com startups (pois é tudo muito incerto e novo) e muito menos tentar mudar o status quo (sem explicações).

“Essa é sua chance de revolucionar a maneira que as pessoas…” 

Fuja dessas revoluções. Toda empresa quer revolucionar o mercado mas você conta nos dedos as que realmente conseguiram fazer isso. E as poucas que conseguiram não foi por causa de copy. Então, fuja de revoluções.

“Procuro Copywrites freelancers para criação de Copys rápidas e simples, mas legais, para Mídias Sociais e postem a publicação. Queremos fechar pacotes simples e ganhar na quantidade.”

Acho que está beeeem claro que estão em busca de preço baixíssimo e muito serviço. Mau negócio pra você.

“Preciso de um profissional para escrever as copys, cuidar do tráfego pago, redes sociais e atualizar nosso site em wordpress. Também é necessário conhecimento em ferramentas de marketing como hubspot e active campaign…”

Ele apenas quer 4 funcionários pelo preço de 1 (ou meio). Nada demais.

Enfim.

Como disse, existem vários outros critérios mas isso aí diz muito sobre o contratante e eu recomendo você fugir desse tipo de coisa como o Diabo foge da cruz.

Apesar da maior parte do meu trabalho hoje ser focado em email e consultoria, de vez em quando eu escrevo algumas páginas de vendas…

…E modéstia a parte, elas costumam ser muito boas.

Tão boas que… recentemente eu descobri que um conhecido guru copiou a copy de uma página de vendas que escrevi ano passado.

Ha Ha Ha…

Por essa eu não esperava.

“Bruno, mas como você sabe que ele copiou sua copy?”

Boa pergunta.

Bem, a página que escrevi era para um produto bastante inovador. Diferente de tudo que existia no mercado quando ele foi lançado.

E esse produto foi um sucesso em vendas (múltiplos 6 dígitos).

Então, esse renomado guru (que soube em um evento sobre esse novo produto) resolveu copiar descaradamente nosso produto e lançar o seu próprio.

Claro que a gente se chateia mas isso faz parte do mercado. Quando um produto dá certo é normal que ele seja copiado.

Só que… além de copiar o produto… o guru copiou também minha copy!

#$@*$%!

Quando descobri eu mandei o link do guru para o meu antigo cliente.

Mas ele resolveu não fazer nada a respeito.

Enfim.

Mas por falar em páginas de vendas, não sei o que está dando certo pra você mas pra mim o que está funcionando muito bem são mini páginas de vendas.

Basicamente, é uma história estruturada, com imagens e muitas vezes humor.

Talvez eu fale sobre isso num dos futuros emails.

Até lá, cuidado com os gurus copiadores.

(Você nem imagina o quanto eu adoraria lhe mostrar as duas páginas pra você mesmo comparar a copy. Mas por risco de processo e respeito a meu cliente eu não posso fazer isso).

Quando comecei a me interessar profissionalmente por internet, há uns 12 anos, eu consegui uma vaga como webdesigner numa das maiores agências digitais do estado… mesmo nunca tendo trabalhado nessa área antes.

– Eu tinha algum tipo de talento natural para webdesign?

Não.

– Eu estava comendo alguém da agência que facilitou minha entrada?

Não (embora depois que entrei acabei namorando a garota mais bonita de lá).

– Eles estavam procurando alguém desesperadamente pra vaga?

Não. Eles nem tinham vaga aberta pra essa área.

– Então que diabos você fez pra entrar?

Eu fiz o que faço hoje. Enviei um email com ideias e uma amostra do que eu poderia fazer.

Mas esse não é meu ponto aqui.

A questão é que lá dentro, em apenas 1 ano eu fui de estagiário a gerente.

(Não, a menina que namorei não influenciou nisso)

O que eu fiz foi usar a mesma coisa que continuo usando até hoje, quando quero me destacar rapidamente em uma nova área… e que… por incrível que pareça… praticamente ninguém faz:

Eu dominei os fundamentos.

Dessa forma, eu era o estagiário da agência que conseguia consertar problemas de sites que o gerente nem ninguém da equipe com anos de experiência conseguia resolver.

Tudo por que eu dominei os fundamentos de webdesign.

12 anos depois e acesso a centenas de empresas de vários tamanhos… eu percebo que o problema se repete.

Eu continuo vendo gerentes de marketing de grandes empresas, com um curriculum lindo, mas que não sabe os fundamento de marketing. E por conta disso, não consegue gerar bons resultados (e por isso eles acabam me contratando).

Mas isso não acontece só na área de marketing.

Eu cansei de ver CEOs que não sabiam “fazer um O com um copo”.

Por que?

Porque não estudaram os fundamentos.

E é claro que a maioria das pessoas não estuda os fundamentos.

Os fundamentos são chatos.

Todo mundo quer as táticas, os hacks, as sacadas.

Mas seguir esse caminho é como construir um prédio sem uma fundação sólida.

Por outro lado, mesmo que você esteja começando hoje em sua profissão, se você estudar os fundamentos da coisa eu garanto que você estará à frente de 80% dos “profissionais” de sua área.

E eu também garanto que, mesmo começando hoje, ao aprender os fundamentos você consegue atuar até mesmo com um grande cliente e… gerar resultados pra ele.

Por que?

Porque a maioria das pessoas não executa os fundamentos!

Adivinha qual meu segredo pra chegar num cliente qualquer e conseguir gerar muito caixa bem rápido?

Eu só faço o “básico”.

Um upsell. uma sequência de recuperação de vendas. Uma campanha para clientes. Um simples funil de vendas…

E é isso.

Me pergunte o que está rolando de mais moderno no marketing digital e talvez eu não saiba lhe responder. Mas me chame para aplicar sua tática moderna versus meu fundamento e eu garanto que vou gerar mais resultados que você.

Não por que eu seja um gênio… mas por que os fundamentos sempre vão vencer táticazinhas e hacks. Sempre.

Então se hoje você está buscando maneiras de gerar mais resultado pra seus clientes, e de você chegar ao topo em sua área mais rápido,meu simples conselho é:

Domine os fundamentos.

Depois de longos meses, sábado eu finalmente fui num dos lugares que mais amo no planeta:

A Praia.

Quando chegamos, estava fazendo sol. Mas logo começou a chover. Aí fez sol. Choveu. Fez sol. Choveu. Fez sol. E fez sol de novo… aí eu inventei de ir buscar o violão no carro… e na volta… choveu… ainda mais forte que antes… quele pingo grosso que chega dói quando atinge a pele.

Lá estava eu, com o violão nas costas, sem ter onde me abrigar (era uma praia deserta), quando olhei pra frente e vi uma pequena duna.

Então, como fã de Bear Grylls que sou, eu corri pra duna, cavei um buraco nela e me abriguei com o violão.

A ideia até que deu meio certo. Eu e a capa do violão ficamos completamente encharcados, mas o instrumento ficou sequinho

Então valeu a pena todo aquele tempo assistindo discovery channel.

Por que na vida, é tudo uma questão de VALOR.

Eu fiz aquela maluquice por que o violão valia muito pra mim.

E eu não queria perdê-lo.

O problema é que costumamos valorizar mais as COISAS… do que NÓS mesmos.

Especialmente quando se trata de nos vendermos e de vender nossos serviços.

A maioria das pessoas cobram preços bem abaixo do que elas valem (por uma série de motivos)

Mas quando você SABE seu valor, você tem CONTROLE de sua vida.

Você não trabalha com qualquer um. Você não aceita qualquer preço. Você diz NÃO com confiança. Você não aceita nada menos que o que você merece.

Por que estou dizendo isso?

Porque sempre vejo copywriters e freelancers trabalhando com clientes apenas por comissão… e a maioria dessas histórias terminam do mesmo jeito: Muito trabalho e pouca ou nenhuma grana no bolso do copywriter.

Mas semana passada eu vi uma coisa ainda pior:

Um cara oferecendo PAGAR os anúncios do cliente, para, se ele fizer vendas, ele receber uma comissão pela vendas que ele pagou.

É o cúmulo da falta de valor próprio.

Não me entenda mal. Eu já fiz coisa parecida. Só que, no meu caso, não tinha ninguém lá pra me dizer que eu estava fazendo uma loucura.

Pra esse cara, eu dei um conselho.

Mas será que ele vai ouvir?

Espero que sim.

Mas pelo jeito que ele me respondeu… provavelmente não vai.

Por que eu podia sentir nas palavras dele que não tinha confiança em si mesmo e não sabia seu VALOR.

E se você não sabe o seu valor… o mercado sempre via precificar você o mais barato possível.

Ou até querer fazer você pagar pra trabalhar (como no exemplo acima).

Seu valor é literalmente a chave pra sua riqueza e sua liberdade.

Não deixe que os outros avaliem você.

Estou escrevvendo apenasc om a mão esquerda pois meucachorro se apossou de minha mão direita em busca de carinho.

Isso faz eu complicar muito uma tarefa qur deveria ser simples e rápida.

“Tchau Moose!”

OK. Vamos lá (com as 2 mãos agora).

Fazer isso me lembrou de um cliente que resolveu complicar uma tarefa simples.

A tarefa era lançar um novo produto.

Mas ao invés de fazer o simples e garantido – lançar para sua base de leads e clientes – ele resolveu complicar. Ele lançou uma oferta completamente nova para um público frio.

O resultado?Alguns milhares de reais NEGATIVOS.
Fica aí uma importante lição.

Bem, ontem falei sobre como tornar produtos “chatos” mais atraentes.

A questão é que, às vezes você consegue melhorar e deixar mais atraente em 10 minutos (como eu fiz).

Mas às vezes você não consegue.

Às vezes passam horas, dias, semanas, até meses… e você não vai conseguir tornar um produto chato atraente.

Por que? Simples..
É impossível transformar plástico em ouro
Então aqui vai um dos grandes segredos para o sucesso como freelancer:

Escolha muito bem seus clientes.

Dê preferência para quem vende ouro. Ou para quem vende água no deserto (que vale mais que ouro).

O que estou querendo dizer (ao som de Guns and Roses) é que:

Procure sempre trabalhar com produtos que já vendem, ou que já são campeões, ou que possuem uma grande demanda.

Não tente bancar o herói que vai escrever uma copy “matadora” que vai levar o produto do zero ao milhão em 3 meses.

É como nadar contra a maré

Então faça diferente. Siga a correnteza de vendas.

………

(minha esposa me interrompeu pra conversar sobre uma cliente dela…)

Ok. Onde estávamos?

Então, quantas remadas, quanto esforço, quanta energia é preciso dedicar quando se está contra a correnteza?

E qual o resultado?

Ou você avança muito pouco.

Ou você é mais fraco que a correnteza e é levado por ela.

Ou você se afoga e morre (mais comum).

Por outro lado, uma simples remada a favor da correnteza gera um efeito exponencial, onde você vai cada vez mais rápido e mais longe.

Então fique esperto!

E sempre coloque seu cachorro e sua esposa pra fora do escritório antes de escrever um email.