Como fechar quem disse NÃO
Sabe como eu pensava antes?
Em minha cabecinha ingênua, eu acreditava que se falasse com alguém, e a pessoa dissesse NÃO…
Já era.
Nunca mais eu fecharia aquele cliente.
E aquele lead não tinha mais valor nenhum.
É aquela mentalidade do Boom Boom Ciao – como se as pessoas fossem descartáveis.
“Usei” uma vez na conversa, não deu certo, deixo de lado e vou em busca da próxima vítima.
Pois é.
Não demorou pra perceber que eu não era o único a pensar assim.
Com o tempo vi uma porrada de profissionais sentados numa montanha de leads… reclamando que não tinham ninguém pra ligar.
“Mas… e essa lista aqui com 2.357 pessoas?” Eu perguntava.
“Ah, eu já falei com a maioria. São péssimos contatos. Preciso de contatos melhores”
No fim, eles acreditavam que o problema era com a lista.
Com os contatos.
O que às vezes até é verdade.
Mas na maioria dos casos, o problema é o profissional mesmo – que só sabe tirar pedido.
Que só consegue converter aqueles que já vieram convertidos e iam dizer sim de qualquer jeito.
Mas quando esses profissionais começam a receber NÃOs – aí os contatos são ruins.
Mas como disse, nem sempre isso é verdade.
A verdade é que:
Grande parte da lista não chega pronta pra dizer SIM logo de cara.
Por que?
Porque cada pessoa está numa fase diferente da jornada de compra.
Algumas estão na fase inicial de pesquisa.
Outras na fase de comparação.
Outras na de pesquisa por outras soluções.
Outras na decisão.
Outras descobriram que sua solução não é bem o que elas queriam.
Outras querem, mas simplesmente esse não é o momento pra elas.
Enfim.
Mas somente uma pequena porção delas (de 1% a 5%) estão prontas pra dizer sim agora.
Então como fechar quem disse não?
É simples.
Ao invés de abandonar os contatos…
Você mantém o relacionamento com eles e… faz novas 0fertas.
A chave do sucesso é parar de tratar as pessoas como contatos descartáveis, e tratá-las como “sua galera”. Seu grupo de colegas. (às vezes até amigos).
Dessa forma, você não apenas transforma um NÃO em SIM, mas também vai receber o SIM várias e várias vezes das mesmas pessoas – ao longo do tempo.
Por que o mundo dos negócios não é imediato.
É um jogo que precisa ser jogado a curto, médio e longo prazo – tudo ao mesmo tempo.
Ou seja:
Hoje você fecha que está pronto pra dizer sim… e também ajuda as outras pessoas a avançar na jornada de compra – pra que possam dizer sim amanhã, ou semana que vem…
