Esse é o retrato do marketing digital no Brasil hoje:

Um guru começa a fazer lives diárias de manhã. E lá vai todo mundo correr pra fazer também.

O guru criou um grupo no Telegram. Lá vai todo mundo correr pra criar também.

É mais ou menos como o GIF abaixo:

Eles acham que só por que o Guru está fazendo… está funcionando.

Ou que se está funcionando pro guru… vai funcionar pra eles também.

Grande engano.

O problema é que marketing é teste. E tudo que esses caras estão fazendo são testes.

Então se você simplesmente copia o que eles estão fazendo… só porque eles estão fazendo… sem saber os números… você pode estar copiando um ERRO.

Ou pode estar copiando uma estratégia de branding… esperando gerar vendas que nunca virão.

De qualquer forma, isso pode lhe custar mais caro do que você imagina.

Ou pode fazer você ficar rodando em círculos sem ter resultados… quebrando a cabeça se sentindo um merda sem saber por que aquilo não está funcionando pra você.

Não caia nessas armadilhas.

Muita gente é atraída pelo novo, e vive em busca da próxima nova estratégia, a próxima “sacada”… quando a maioria dos negócios de sucesso crescem por que focam nos fundamentos.

Por exemplo. Hoje instagram é a febre do momento.

Só que a cada dia essa rede vem diminuindo o alcance e o engajamento para seus usuários – obrigando-os a se tornarem escravos dela.

Está de uma forma que se você não fizer 100 stories, 10 postagens, e uma live – TODO DIA – Ou se não usar “hacks”… você só consegue atingir menos de 3% do seu público (que na verdade não são seus, são do Facebook).

É muito esforço pra pouco resultado.

Enquanto isso nós temos o “ultrapassado” email. Aquele canal que ninguém usa mais… mas que ainda traz o maior ROI da internet. E ele gera isso há mais de 40 anos. Ah, e você não precisa ser escravo do email pra fazer vendas com ele. Pelo contrário. Você escreve um bom email 1 vez, e ele gera vendas até por anos – automaticamente.

(Além disso, sua lista de leads é realmente sua)

E quando você olha para as empresas que mais ganham dinheiro – os que usam e abusam do marketing direto – eles coincidentemente usam o email como principal canal. Não instagram.

Não estou dizendo pra não usar o instagram, ou que os gurus estão todos errados. Estou dizendo pra você…

Focar nos Fundamentos

Pare um pouco de estudar o digital, e comece a estudar marketing direto. Aprenda as estratégias de aumento de faturamento que funcionaram 100 anos atrás, funcionam hoje e que vão funcionar pelos próximos 100 anos.

Fazendo isso você será capaz de gerar muito mais resultados para seus cientes e, consequentemente, para você.

Aqui no Brasil existe o mito da autoridade.

Ok. Quem você acha que tem mais autoridade: David Guetta ou Sandy e Júnior?

David é um DJ que revolucionou a indústria da música eletrônica. É conhecido mundialmente há décadas e até hoje está na ativa, sempre no topo das paradas.

Sandy e Júnior até possuem fama internacional, mas só são grandes mesmo aqui no Brasil.

Enfim, não dá pra comparar. A “autoridade” de David Guetta é muito maior.

Para ajudar as pessoas nessa Pandemia, David fez duas lives com uma super produção. A primeira foi no topo de um hotel de luxo em Miami, e a segunda no topo da Madison Square, no coração de Nova York!

As lives foram a nível mundial e David conseguiu arrecadar no total, U$ 1,227 milhão de dólares.

Já Sandy e Júnior fizeram apenas uma live. Super simples, da sala de estar da casa deles, e a nível mais Brasil. Mas eles conseguiram arrecadar:

– Mais de mil toneladas de alimentos (320 só pela doação das pessoas)
– 5 toneladas de ovos
– R$ 500 mil para a Central Única das Favelas (Cufa), pelo PicPay
– Um milhão de testes rápidos para o coronavírus
– 5 mil máscaras para profissionais da saúde
– E 1,3 milhão de reais!

Já que não foi autoridade, o que você acredita que fez a diferença?

O relacionamento.

Isso porque relacionamento sempre vai bater em “autoridade”.

Sempre.

Principalmente num mundo onde os relacionamentos estão cada vez mais superficiais… ou ocorrendo apenas por interesses.

O melhor de tudo?

Marketing de relacionamento não precisa de hacks, gatilhos. fórmulas ou autoridade.

Ontem estava assistindo Shark Tank e notei uma coisa bem interessante:

Existe uma coisa em comum entre os empreendedores que receberam investimento de maneira mais fácil que os outros.

Todos eles usaram a arma mais persuasiva do marketing.

Essa arma é tão poderosa, que fez muitos empreendedores conseguirem investimento… mesmo com uma proposta horrível para os tubarões.

Essa arma é a mesma utilizada por golpistas para enganar as pessoas e roubarem grana delas.

(prometa que não vai usar pra isso)

É também a mesma arma usada pelo Subway para deixar de ser uma pequena franquia e se tornar concorrente direto do Mc Donald’s.

Que diabos de arma é essa? Você pergunta.

Uma boa história.

Nada tem poder maior de influenciar pessoas do que uma boa história.

Talvez você pense… Um revólver na cabeça influencia mais, Bruno.

Será?

E se eu lhe dissesse que eu mesmo já usei uma história para me livrar de um marginal que me fazia de refém?

(quem sabe um dia eu lhe conte essa história muito louca)

História é uma arma. E como toda arma, pode ser usada para o bem ou para o mal.

Histórias comovem.

Histórias mexem com as pessoas.

Histórias causam guerras.

Histórias vendem.

Como você está usando histórias em seu marketing?

Essa semana foi bem corrida e não pude lhe escrever tanto quanto gostaria.

Mas hoje quero abrir sua mente para o mito do engajamento.

Tenho visto muitas pessoas se descabelarem e fazerem loucuras na TENTATIVA de conseguir o tal engajamento nas redes sociais.

Posts com truques. Perguntas nada a ver só para gerar comentários. 1 milhão de stories por dia…

É tanta alienação que essa semana vi um post de uma influenciadora pedindo desculpas em prantos por que não sabia o que postar.

Tenho pena dessas pessoas que ficam presas num mundinho criado pelos gurus.

Enfim.

O que muitas pessoas não sabem é que…

ENGAJAMENTO NÃO SIGNIFICA VENDAS

Especialmente quando se trata de vendas de seus serviços.

Se você trackear a origem de suas vendas, vai ver que os posts com maior engajamento… NÃO geram vendas.

E os posts que mais geram vendas… são os com menor engajamento.

Por que isso acontece?

Porque os melhores clientes são pessoas de sucesso. E pessoas de sucesso não tem tempo para ficar engajando nas redes sociais.

E pessoas de sucesso são atraídas por posts de VALOR (aqueles que não geram engajamento).

Ao mesmo tempo, aqueles posts com “hacks” de engajamento… repelem pessoas de sucesso (pois elas não tem tempo pra perder com aquilo).

Logo:

POSTS DE ENGAJAMENTO REPELEM CLIENTES DE SUCESSO

Ninguém é mais prova disso do que eu mesmo.

Não estou em redes sociais (até tenho contas mas parecem um deserto abandonado), não faço vídeos, não tenho engajamento… mas tenho grandes clientes de sucesso.

Tudo depende de qual é seu objetivo.

Se você quer FAMA, foque no engajamento.

Se você quer GRANA, foque no valor. Foque em seus clientes ideais.

Não importa se você vende produtos ou serviços, é possível escolher com quais clientes você vai trabalhar.

Não só é possível… como é NECESSÁRIO.

Por que?

Porque 50% do sucesso de seu negócio depende dos seus clientes.

Verdade.

Veja, a vida de um Copywriter ou consultor que trabalha com startups é bem diferente de quem trabalha com empresas bem sucedidas.

A vida de quem ensina pessoas a pararem de procrastinar é bem diferente de quem ajuda pessoas muito ocupadas a organizarem sua agenda.

Em ambos os casos os profissionais vão fazer praticamente o mesmo trabalho. Mas para um grupo de clientes eles vão cobrar menos e ter mais trabalho… enquanto para o outro grupo eles podem cobrar mais e ter a vida mais simples.

Existe ainda um outro ponto importante.

Negócios é RELACIONAMENTO.

Na sua época de “paquera”, você se relacionava com qualquer um?

Acredito que não.

Você tinha um perfil de pessoas que gostava mais e provavelmente (por experiência) tinha um perfil de pessoas que nunca mais queria encontrar na vida (o que eu chamo de “mala”).

O mesmo vale para os negócios.

Sempre existe certos grupos de clientes que nós fazemos de tudo para ajudá-los mas eles infelizmente não enxergam isso. Eles não nos entendem, e distorcem as coisas de maneira como se estivéssemos piorando a vida deles.

É complicado.

Por isso é preciso ESCOLHER com que você trabalha.

Como você faz isso?

Com seu MARKETING.

Primeiro você precisa identificar quem são seus clientes ideais. Quem são as pessoas ou empresas que você consegue gerar mais resultados com menos esforço… que podem lhe pagar mais… e com os quais você gosta de trabalhar.

Em seguida você faz todo seu marketing, seu conteúdo, suas copys… PARA ESSES CLIENTES IDEAIS!

Seja o melhor para esse grupo de clientes, gere valor para o mercado, trate-os com respeito (não envie emails como os que mostrei ontem)… e você terá seu “oceano azul”.

E por favor, não caia na armadilha de pensar que vai “perder vendas” ao fazer isso.

Foco é poder.

Trabalhar apenas com um ou poucos grupos de clientes vai tornar sua vida (e a de seus clientes) tão mais fácil, melhor e divertida… que você vai se arrepender de não ter feito isso antes.

Por causa do Corona vírus, a Cerveja Corona (importada) reportou uma queda de 170 milhões de dólares em seu faturamento na China…

…somente nos últimos 2 meses!

E olha que eles estavam esperando um aumento forte em vendas por causa do ano novo lunar.

A cerveja não tem absolutamente nada em relação ao vírus a não ser o nome. Mas quando se trata de Marketing, isso não importa.

Em Marketing, a PERCEPÇÃO é mais importante que a realidade.

Ninguém usa melhor isso do que os gurus.

Todos aqueles vídeos de viagens, carros importados, laptop numa praia paradisíaca, prints de “ganhos”, depoimentos maquiados…

Tudo pra causar uma percepção de que eles são incríveis e que em 7 dias você será incrível também.

Em Marketing, a PERCEPÇÃO é mais importante que a realidade.

Por isso é de extrema importância que você não só seja bom no que faz, mas que seja percebido como tal.

Por que o mundo está cheio de profissionais e experts incríveis… vivendo de migalhas por que não conseguem se vender à altura.

Como você gera essa percepção? Fazendo como os gurus??

Jamais!

Quer saber qual a melhor maneira de gerar uma PERCEPÇÃO positiva de seu serviço ao mesmo tempo em que você PROVA que funciona?

Leis este artigo: https://www.brunosampaio.com/a-melhor-maneira-de-provar-que-seu-servico-funciona/

A Twilio acabou de lançar o resultado de um estudo GLOBAL sobre o Engajamento do Consumidor… E uma coisa em especial chamou muito minha atenção.

Aqui está ela:

• 94% dos consumidores estão IRRITADOS com as
  comunicações de empresas! (entenda comunicação como Marketing)

Leia novamente.

94% das pessoas estão irritadas com o marketing que elas recebem!

Isso é muito, muito, muito sério.

Qual a causa da irritação? Que bom que perguntou.

Segundo eles:

• 56% por conta de conteúdo NÃO RELEVANTE.
• 41% não lembram de terem se cadastrados para receberem comunicação da empresa.
• 33% por serem contactados no canal errado de comunicação.

Muito interessante, não é?

Não acabou. Veja mais alguns dados importantes desse estudo:

• 83% dos consumidores preferem receber comunicações das empresas através de EMAIL
• Pra mensagens urgentes, eles preferem SMS
• Somente 12% dos consumidores preferem um App da empresa pra receber comunicações
• 75% dos consumidores recompensaram as empresas por serem comunicados da maneira que eles preferem
• 7 de cada 10 consumidores penalizaram empresas que erraram na frequência ou no canal de comunicação
• Para a maioria (54%) o mais importante quando uma empresa se comunica com eles é: A facilidade de parar de receber mensagens da empresa (caso eles queiram)
• Continuando o de cima. A segunda coisa que eles mais valorizam é a opção de escolher o canal de comunicação

O que isso mostra (com dados comprovados)?

Que esse marketing de pressão e empurrar ofertas a todo custo está com os dias contados.

E que…

Aqueles que vendem diferente, com valor, terão mais vantagem do que nunca!

Venda Diferente.

Se você já tentou fazer isso, você sabe o quanto é cansativo, o quanto é caro, e o quanto isso lhe consome.

Todos os dias gravar vídeos, fazer stories, postar fotos, escrever textos, fazer lives…

No insta, no face, no youtube, no tik tok, no seu blog, no seu grupo do whatsapp…

A qualidade de vida vai pro saco.

Tem gente que gosta de viver assim.

E ok, eu respeito isso.

Mas não precisa ser assim.

Você não precisa estar em toda parte, sendo visto 24 horas por dia, por todo mundo… para vender online.

Não precisa por uma simples razão.

Seus clientes não estão em toda parte, 24 horas por dia, e você não vende pra todo mundo.

O que nos leva a concluir que…

Você só precisa estar no lugar certo, na hora certa, aparecendo para as pessoas certas.

Se você quer alimentar o ego com likes, ou gosta dessa correria das redes sociais, tudo bem.

Mas se você busca equilíbrio, qualidade de vida, trabalhando menos e realizando mais…

Você precisa identificar quais os 20% da equação que geram 80% dos seus resultados.

Por que se você apenas dobrar esses 20%…

Você vai gerar 160% de resultados.

Parece loucura, eu sei.

Mas funciona. Funciona muito.

Por exemplo:

Você pode atender 10 clientes, cada um lhe pagando R$ 1.000 por mês, e você terá R$ 10.000 por mês com 10 clientes.

Mas você também pode ter 1 cliente, pagando R$ 10.000 por mês, e você terá os mesmos R$ 10.000 por mês com apenas 1 cliente…

FAZENDO A MESMA COISA!

Na prática, você aplica isso da seguinte forma:

Quais foram os clientes que você atendeu que lhe pagaram mais, e com os quais você gostou de trabalhar?

Você vai encontrar pelo menos uma pessoa ou empresa, que pagou muito bem… 3, 5 até 10 vezes mais… pelo mesmo serviço.

Agora tudo que você precisa fazer é ir atrás de outros clientes semelhantes a esse.

Você só precisa estar onde eles estão, e só precisa falar pra eles.

Não em toda parte, falando pra todo mundo.

Foco é poder.

Menos é mais.

Venda Diferente.

Saiu um relatório do Google um tanto quanto… polêmico… sobre o comportamento de compras online dos brasileiros.

Nesse relatório eles separaram em 3 categorias:

– Hard goods (eletrônicos, esportes, brinquedos, ferramentas, utensílios…)

– Soft goods (roupas, sapatos, decoração de casa, jóias…)

– Everyday essentials (produtos de saúde e beleza, comida enlatada, produtos pet, limpeza, equipamentos de escritório)

Os resultados estão nas imagens abaixo e como você pode ver…

POPULARIDADE NAS REDES SOCIAIS É O QUE MENOS INFLUENCIA NA COMPRA

Pois é.

Dessa vez foi o Google que comprovou através de pesquisa.

Continuando.

Por outro lado o que mais influencia em todas as categorias são aspectos relacionados a preços baixos, descontos, promoções e facilidade de pagamentos.

Eu diria que isso acontece principalmente por que 100% das lojas online que vejo por aí só fazem marketing baseado em preço.

Logo, acabam educando o consumidor a se comportar assim.

E quando você dá uma olhada em quais são os outros fatores que mais influenciam na compra, você vê que são coisas relacionadas ao relacionamento e ao tratamento do cliente.

Interessante, não?

A lição aqui é sempre ouça os consumidores, pois eles é quem fazem o mercado existir.

A lição secundária seria, invista menos em “presença nas redes sociais” e mais em atendimento e cuidado com seu cliente.

Apesar de existirem até livros escritos sobre o tema, nesse post eu vou mostrar por que você não deve acreditar nisso…

E ainda,

Vou esclarecer qual a verdadeira “moeda” da vez. Uma muito mais valiosa que atenção, não só no mundo atual, mas sempre!

Bem, existem especialistas falando que no mundo onde as pessoas recebem dezenas de notificações por minuto, atenção é o bem mais precioso.

E essa ideia acaba induzindo as pessoas a fazerem coisas, muitas vezes contra seus próprios valores ou crenças, apenas para conseguir a atenção dos outros.

Só que atenção não é a coisa mais importante hoje.

Veja, existem várias formas simples e fáceis de conseguir atenção.

Basta colocar uma foto ou vídeo diferente do que ele está acostumado a ver, algo esquisito, ou colorido, ou alguma imagem com cenas fortes, ou algo que remeta a sexo.

Enfim.

Fazendo isso você vai conseguir muita atenção… mas isso significa que você vai conseguir fazer vendas???

Claro que não.

Isso só garante, no máximo, meras curtidas. Mas até onde eu sei… curtidas não pagam contas.

“Ah Bruno, mas eles falam sobre chamar atenção com coisas que os clientes se identifiquem”.

Ok…

Nesse caso, basta fazer uma promessa diferente das que seus clientes estão acostumados a receber, e que essa promessa seja “acreditável”.

Assim você consegue a atenção da “pessoa certa”.

Mas eu pergunto:
Isso é suficiente pra gerar vendas?

Claro que não.

Isso só gera cliques e pessoas curiosas mas não necessariamente gera vendas.

Por que?

Simplesmente porque as pessoas não compram mais no primeiro contato com você.

Então não basta chamar atenção. Pois chamar a atenção só vai criar um primeiro contato dela com você.

Pergunte-se:

Quando foi a última vez que você comprou alguma coisa só por que aquilo chamou sua atenção?

Isso não existe!

O que realmente faz as pessoas comprarem… e que também é a moeda cada vez mais valiosa que existe…

…Não é Atenção.

É CONFIANÇA!

Eu, você, e seus clientes, todos nós só compramos de quem confiamos.

Especialmente num mundo com tantos falsos gurus, com tantos hackers e tantos golpistas por aí…

Confiança cada vez mais é a moeda da vez.

E sempre será.

Então ao invés de desperdiçar tempo e energia querendo chamar atenção, pense em como você conquista a confiança das pessoas.

Por que é assim que você gera vendas e mais vendas.