Olhou com atenção para a quantidade de coisas que o homem está fazendo ao mesmo tempo… em troca de algumas moedas?!
Ele está:
Tocando flauta com a boca… violão e cavaquinho (não sei o nome daquilo) com as mãos… bumbo, tambor e pratos com as costas e o balanço do corpo… chocalho com a perna direita… e fazendo 3 marionetes dançarem com ele… tudo isso ao mesmo tempo… para ganhar apenas alguns trocados.
Sabe o que isso me lembra?
Me lembra a maneira como muitos profissionais de serviços lidam com seus clientes.
Eles fazem tuuuuuuuuudo pelos clientes.
O contrato dizia que era apenas pra criar um site… mas na prática eles estão fazendo toda a campanha de marketing, editando vídeos, criando posts para as redes sociais… e fazendo infinitas edições… recebendo apenas alguns trocados por isso.
Se eu já fiz isso?
Perdi a conta de quantas noites fiquei sem dormir por causa desse tipo de atitude.
Nossa, sofri demais.
E o dinheiro era tão pouco que nem lembro com o que ele foi gasto.
Enfim.
Mas quem você acredita ser o culpado por essa situação?
1. É o mercado – cheio de profissionais se prostituindo?
2. São os clientes – que só querem o mais barato?
3. Ou é você?
A respostá está na porta número 3!
É você, e somente você, quem determina seu preço, com que clientes você vai trabalhar, e como você vai trabalhar com eles.
Pra muitas pessoas, esse conceito simplesmente não entra na cabeça.
Inclusive esses dias eu tive uma discussão num grupo de copywriters com algumas pessoas que acreditavam que todo cliente é difícil, e que era sua obrigação lidar com isso fazer o cliente mudar.
Não entrava na cabeça deles que existe um outro caminho.
Eu realmente lamento muito, pois eles poderiam ter uma vida mais fácil e mais lucrativa se pensassem diferente.
Isso só nos mostra o ponto mais importante disso tudo:
Seu sucesso vendendo serviços depende mais do seu mindset do que qualquer outra coisa.
Putz, meu pai é a prova viva disso.
Ele é provavelmente um dos melhores artistas do Brasil. Um cara que respira arte, estuda arte, e se dedica a criar trabalho cada vez melhores (diferente de muitos artistas que vivem “viajando”). Mas a maneira como ele pensa em relação ao mercado, aos clientes e a ele mesmo… faz com que ele não consiga ficar rico com sua arte, mesmo com todo esse potencial.
Isso se aplica a todo mundo.
Você pode ter o maior potencial do mundo, se não tiver o mindset certo, vai sofrer.
E vai sofrer pobre (o que é ainda pior).
Entenda que quando falo de mindset, eu me refiro à maneira que sua cabeça funciona. Principalmente suas crenças sobre o mercado, os clientes e você mesmo.
Então não adianta eu lhe revelar as estratégias mais avançadas de marketing para serviços… se você não estiver numa posição de entendê-las corretamente.
É por isso que o que eu compartilho com você aqui é muito diferente do que os gurus dizem.
Meu objetivo é abrir sua mente para a verdade, lhe tirar da Matrix e lhe ajudar a ser seu próprio Neo em seu mundo.
Mas para sair da Matrix, você precisa enxergar o que é real.
Essa semana foi bem corrida e não pude lhe escrever tanto quanto gostaria.
Mas hoje quero abrir sua mente para o mito do engajamento.
Tenho visto muitas pessoas se descabelarem e fazerem loucuras na TENTATIVA de conseguir o tal engajamento nas redes sociais.
Posts com truques. Perguntas nada a ver só para gerar comentários. 1 milhão de stories por dia…
É tanta alienação que essa semana vi um post de uma influenciadora pedindo desculpas em prantos por que não sabia o que postar.
Tenho pena dessas pessoas que ficam presas num mundinho criado pelos gurus.
Enfim.
O que muitas pessoas não sabem é que…
ENGAJAMENTO NÃO SIGNIFICA VENDAS
Especialmente quando se trata de vendas de seus serviços.
Se você trackear a origem de suas vendas, vai ver que os posts com maior engajamento… NÃO geram vendas.
E os posts que mais geram vendas… são os com menor engajamento.
Por que isso acontece?
Porque os melhores clientes são pessoas de sucesso. E pessoas de sucesso não tem tempo para ficar engajando nas redes sociais.
E pessoas de sucesso são atraídas por posts de VALOR (aqueles que não geram engajamento).
Ao mesmo tempo, aqueles posts com “hacks” de engajamento… repelem pessoas de sucesso (pois elas não tem tempo pra perder com aquilo).
Logo:
POSTS DE ENGAJAMENTO REPELEM CLIENTES DE SUCESSO
Ninguém é mais prova disso do que eu mesmo.
Não estou em redes sociais (até tenho contas mas parecem um deserto abandonado), não faço vídeos, não tenho engajamento… mas tenho grandes clientes de sucesso.
Tudo depende de qual é seu objetivo.
Se você quer FAMA, foque no engajamento.
Se você quer GRANA, foque no valor. Foque em seus clientes ideais.
Os antigos chineses criaram uma maneira macabra de torturar e matar seus inimigos chamada lingchi, que vagamente significa morte prolongada.
Eles amarravam o sujeito e faziam milhares de pequenos cortes nele… até que o acúmulo de danos o levasse à morte.
Essa forma de execução foi proibida em 1905… mas ainda é muito praticada hoje.. de maneira diferente.
Eu mesmo estava sendo morto por mil cortes essas últimas semanas.
Como assim, Bruno?
Estou me isolando esses tempos num sítio no meio do mato. E quando eu sentava pra começar a trabalhar…
Um cano estourava e eu precisava consertar…
O cachorro se machucava e eu precisava ajudar..
A energia faltava…
A internet (que já é extremamente limitada) acabava…
Ou começava a chover tão forte que a casa começava a alagar, me forçando a ir pro meio da chuva cavar regos pra escoar a água…
E toda hora pipocava uma coisa que roubava minha atenção, meu tempo, e me tirava da zona (se não sabe o que é a zona, leia esse texto meu).
Dessa forma, eu estava sendo morto não por um grande problema… mas por milhares de pequenas coisas.
São pequenas coisas que não damos importância mas que fazem com que cheguemos ao fim do dia sem produzir praticamente nada.
O que não é nada bom.
Por isso precisamos sempre nos BLINDAR contra essas coisas.
Por mais duro que seja dizer não para os filhos (no meu caso, os cachorros) e a família, precisamos sim nos trancar no escritório e estabelecer regras firmes sobre os horários em que podemos ser incomodados.
O caminho mais rápido para ganhar mais dinheiro vendendo serviços não é trabalhando mais horas.
Eu já segui esse caminho e foi… digamos… um INFERNO:
12 horas de trabalho por dia. 24 horas de stress por dia. 0 horas para vida pessoal.
Tem gente que gosta de viver nesse ritmo.
Eu odeio.
Na verdade, vou lhe confessar uma coisa:
Eu sou PREGUIÇOSO pra cacete!
Mas tem um lado bom nisso.
Essa preguiça me faz procurar o caminho mais eficiente pra tudo que eu faço.
Tudo mesmo.
Incluindo (e principalmente) meu trabalho!
Seguindo essa linha de pensamento (preguiçoso), eu sempre busquei maneiras de como ganhar MAIS fazendo MENOS.
E uma das soluções que encontrei foi a que vou compartilhar com você agora:
Ao invés de aumentar sua hora, aumente sua especialização…
…de maneira que você seja 2 em 1.
A ideia é oferecer um serviço mais “braçal” (o que a maioria faz normalmente – e que nos limita) e adicionar um serviço mais “intelectual”.
Minha noiva, por exemplo, era decoradora de casamentos. O que ela fez foi se especializar também em cerimonial. Um serviço é mais de colocar a mão na massa e outro é mais de pensar.
Dessa forma você sobra seu valor com o cliente sem trabalhar o dobro.
No meu caso, eu comecei como copywriter. Mas escrever é algo extremamente desgastante (e limitado). Então eu adicionei CONSULTORIA (uma das coisas que mais amo fazer). Dessa forma, atuo como um copywriter consultor.
Assim eu consigo mais que dobrar meu valor com o cliente, adicionando apenas 2 horas mais!
Então se hoje você faz um trabalho mais “braçal”… pense em como você pode adicionar um serviço mais INTELECTUAL de alto valor.
Vamos ser sinceros, ninguém gosta de receber um não.
Quando se trata de vender nossos serviços então… um não pode ser bem mais doloroso.
Por isso hoje quero compartilhar com você uma estratégia para aumentar consideravelmente suas chances de receber um sim… fechar a venda… e ver do dinheiro entrar na conta.
Vou lhe mostrar como fechar mais vendas… da mesma forma que eu fazia para conseguir mais sims das garotas.
Bem, eu nunca fui aquele solteirão “pegador”.
Sempre gostei de ter um relacionamento sério com uma pessoa séria.
(da mesma forma que atuo com meus clientes)
Sendo assim, quando eu estava solteiro e em busca de um novo relacionamento, eu sempre fazia a mesma coisa. Primeiro eu observava. Ficava atento e sempre à procura de possíveis boas pretendentes.
Quando encontrava alguma garota que me atraía, eu ia me aproximando aos poucos. Sempre “gerando valor” primeiro.
Por exemplo, uma vez eu me senti atraído por uma garota da empresa onde eu trabalhava na época. Ela era muito bonita e digamos… cobiçada por todos os homens de lá (incluindo os comprometidos). Agora… Eu nunca fui um cara lindo, nem atlético, e nem rico… mas sempre fui diferente, criativo.
Então comecei a me aproximar conversando casualmente, sempre falando sobre ELA, sobre o que ELA gostava, sobre o que ELA fazia… Assim eu descobri que ela adorava chocolate. Hum… A partir daí comecei a levar um (cuidadosamente escolhido) serenata de amor pra ela todos os dias após o almoço. E assim eu fui me aproximando e mostrando que eu não era um louco tarado que queria apenas usá-la.
No dia que eu finalmente resolvi convidá-la pra sair, o SIM já existia na mente dela. Meu convite apenas formalizou tudo.
O mesmo acontece com nossos clientes.
Eles acham que nós somos loucos tarados que só querem o dinheiro deles.
Mas não os entenda mal. Eles pensam assim porque já tiveram muuuuuuuuitas experiências ruins com prestadores de serviços no passado… e até hoje continuam recebendo propostas de pessoas assim… todos os dias.
Logo, muitas vezes você recebe um não apenas porque não se mostrou diferente o suficiente ou não gerou valor o suficiente.
Venda é sedução.
Você precisa seduzir seus clientes (não sexualmente, pelo amor de Deus!). Você precisa conquistá-los. Precisa entender que eles já passaram por muita coisa ruim que não querem passar de novo.
Você deve se perguntar:
“Como eu consigo ser completamente diferente desses loucos tarados que existem nesse mercado?”
Sua resposta pra essa pergunta pode valer mais do que ouro pra você.
E seja qual for, sua maneira de ser diferente deve sempre incluir essas 2 coisas:
1- Reduzir o risco para o cliente 2- Gerar valor antes de ser pago
No email de amanhã falarei sobre uma maneira infalível de fazer isso.
Aqui vai uma coisa ao mesmo tempo interessante e frustrante que pode ajudar você a vender mais. MUITO mais.
Hoje, de cada 10 palavras que são ditas na TV… 12 são pandemia, certo?
Você que é uma pessoa inteligente (todos os meus leitores são), já ouviu falar tanto sobre o Exu Covid que já sabe de cor praticamente TUDO que os médicos sabem sobre o vírus hoje, certo?
O interessante é que, mesmo com tanta informação 24 horas por dia em todos os canais de TV e em todas as redes sociais… ainda tem muuuuuita gente que não sabe nada sobre a doença…
…ou sabe muita coisa errada.
O frustrante é que, se pessoas bombardeadas sobre um assunto tão importante… não conseguem entendê-lo… imagine qual o nível de compreensão que seu público tem sobre o que você vende?
É amigo… bem vindo ao mundo do marketing!
Essa falta de COMPREENSÃO das pessoas é um dos maiores aniquiladores de vendas que existem.
Muitas vezes você tem uma oferta excelente, melhor que as outras do mercado, mas ela não converte bem e você não consegue entender a razão. Você troca tudo, regrava vídeos, refaz anúncios, reescreve páginas de vendas… mas acaba não fazendo o que poderia salvar suas vendas:
Repetição.
Repetição é a chave para vendas.
Há uns 40 anos os grandes marketeiros acreditavam que as pessoas precisavam ser impactadas pelo menos 13 vezes por seus anúncios para tomarem uma decisão de compra.
Eu fico imaginando qual a quantidade de pontos de contato são necessários HOJE.
De qualquer forma, isso só reforça meu ponto.
Repetição é a chave.
O grande problema da repetição… é que coisas repetitivas param de chamar atenção. As pessoas querem sempre coisas NOVAS.
(percebeu que eu fiz de novo? Acabei de lhe dizer outra coisa interessante e frustrante)
Ok. Então como fazer para ser repetitivo e novo ao mesmo tempo?
O segredo é falar sobre a mesma coisa, todos os dias, só que de ângulos diferentes… da mesma forma que eu faço com os emails que envio para você.
Repare que tudo que eu falo sempre se encaixa numa dessas 3 categorias: Como vender serviços, Como vender diferente, ou Copywriting.
Todo dia eu trago novas histórias, novas ideias e novas maneiras de falar sobre a mesma coisa de maneira repetitiva e interessante… e se você quiser mais vendas em 2020 eu recomendo que você faça o mesmo com suas copys e seu marketing.
Exatamente há 7 anos, eu estava acordando com essa vista.
Moro em Aracaju – SE mas estava viajando por Ouro Preto – MG.
Minas só não é perfeito por que não tem praia (o que é uma pena).
Há 7 anos eu só estava lá por que trabalhava online… assim como hoje só estou tranquilo em meio a essa pandemia… porque trabalho online.
Mas mesmo conduzindo meu negócio de serviços 100% pela internet, eu também fui afetado pela crise e cheguei a perder 2 bons clientes de repente.
Quando contei a minha mulher, ela ficou preocupada.
Primeiro por que nós tínhamos nos comprometido a ajudar mais nossos familiares nesse momento.
Segundo por que ela é cerimonialista e decoradora de casamentos… e o negócio dela parou completamente da noite pro dia.
Ou seja, estava tudo em minhas costas.
A perda daqueles clientes não impedia nossos planos (conseguíamos continuar nossa vida normalmente), mas ninguém gosta de perder 2 fontes de receita recorrentes… muito menos numa crise.
No início, isso me deixou chateado. Mas logo percebi que PERDER… poderia me fazer GANHAR mais.
Veja, eu estava há 2 anos com esses clientes. E junto com os outros que tinha, eu estava numa situação confortável, sem buscar novos negócios. Mas agora, com 2 “vagas” em aberto, eu poderia conseguir clientes ainda maiores do que os perdidos. Principalmente nesse momento em que as empresas mais precisam de mim.
E assim eu fiz.
Na verdade fui mais ousado e resolvi vender para o mercado internacional.
Eu já tinha fechado contratos com empresas de fora antes, mas com o dólar a R$ 5,00… isso ficou mais interessante do que nunca!
Mas a grande mensagem aqui, e a razão pela qual eu não me desespero em situações complicadas… é porque quando você aprende o caminho das pedras, você nunca estará numa situação difícil.
No caso de quem vende serviços, quando você sabe como conseguir grandes clientes (em qualquer situação)… perder 2 clientes pode acabar sendo uma das melhores coisas que lhe aconteceu.
Saber gerar contratos “do nada” é uma das habilidades mais lucrativas que alguém pode ter.
Principalmente numa pandemia.
Enfim, é sobre isso que vou falar mais nos próximos emails pois acredito que pode ser de grande ajuda para muitos nesse momento.
Desde o início de março meu cunhado estava totalmente isolado numa chácara com sua mulher e 2 filhos (de quarentena). Além de cuidadoso, ele é um profissional da área de saúde que conhece “o lado negro da força”.
Durante esse período ele não estava trabalhando, pois estava afastado por complicações respiratórias.
Bem, durante esses 2 meses ele foi totalmente LÓGICO e tudo estava indo muito bem.
Até que chegou o dia do aniversário de 6 anos de um de seus filhos… e ele resolveu fazer uma festinha com alguns poucos familiares.
A festa foi uma alegria só.
Mas alguns dias depois descobrimos que 2 dos convidados estavam infectados… e o pânico começou a tomar conta…
Até esse momento, ninguém da família dele apresentou sintomas. Mas estamos aguardando o resultado dos testes.
O que realmente aconteceu?
Apenas um dia em que meu cunhado agiu EMOCIONALMENTE gerou um impacto maior do que 2 meses onde ele agiu LOGICAMENTE.
Triste. Mas verdadeiro.
O que tudo isso tem a ver com marketing?
Por maiores que sejam suas promessas…
Por melhor que seja sua oferta…
E por mais necessitadas que as pessoas estejam por sua solução…
…Você precisa despertar AÇÃO nas pessoas se quiser gerar vendas.
Mas o que faz as pessoas agirem?
T, Harv Eker, em seu livro A ciência da mente milionária, explica o que leva as pessoas à ação:
P > S > A = R
Pensamentos > Sentimentos > Ações = Resultados.
De todas essas etapas, o SENTIMENTO é o mais importante. Tão importante que ele sozinho consegue fazer todo o trabalho desde a atração até a venda (em uma campanha).
Sentimentos são a verdadeira força que move as pessoas.
Sentimentos nos levam a fazer loucuras, a se endividar, a cometer um crime para salvar alguém…
…e a colocar as pessoas que você mais ama em risco.
É estranho como o ser humano funciona.
Mas se você quiser ajudar o maior número de pessoas com seus produtos ou serviços…
