O caminho mais rápido para ganhar mais dinheiro vendendo serviços não é trabalhando mais horas.

Eu já segui esse caminho e foi… digamos… um INFERNO:

12 horas de trabalho por dia.
24 horas de stress por dia.
0 horas para vida pessoal.

Tem gente que gosta de viver nesse ritmo.

Eu odeio.

Na verdade, vou lhe confessar uma coisa:

Eu sou PREGUIÇOSO pra cacete!

Mas tem um lado bom nisso.

Essa preguiça me faz procurar o caminho mais eficiente pra tudo que eu faço.

Tudo mesmo.

Incluindo (e principalmente) meu trabalho!

Seguindo essa linha de pensamento (preguiçoso), eu sempre busquei maneiras de como ganhar MAIS fazendo MENOS.

E uma das soluções que encontrei foi a que vou compartilhar com você agora:

Ao invés de aumentar sua hora, aumente sua especialização…

…de maneira que você seja 2 em 1.

A ideia é oferecer um serviço mais “braçal” (o que a maioria faz normalmente – e que nos limita) e adicionar um serviço mais “intelectual”.

Minha noiva, por exemplo, era decoradora de casamentos. O que ela fez foi se especializar também em cerimonial. Um serviço é mais de colocar a mão na massa e outro é mais de pensar.

Dessa forma você sobra seu valor com o cliente sem trabalhar o dobro.

No meu caso, eu comecei como copywriter. Mas escrever é algo extremamente desgastante (e limitado). Então eu adicionei CONSULTORIA (uma das coisas que mais amo fazer). Dessa forma, atuo como um copywriter consultor.

Assim eu consigo mais que dobrar meu valor com o cliente, adicionando apenas 2 horas mais!

Então se hoje você faz um trabalho mais “braçal”… pense em como você pode adicionar um serviço mais INTELECTUAL de alto valor.

Às vezes chega um momento em que você precisa criar uma campanha de marketing pra ontem… mas você não tem ideia do que fazer.

Não tem material de pesquisa.

Não tem com quem conversar.

Não encontrou nada de bão na internet.

Tudo que você tem é um prazo apertado e… PRESSÃO!

O que fazer nesse momento?

Aqui vai uma excelente solução para momentos como esses: Use dados de mercado.

Procure alguma pesquisa relacionada ao que você está vendendo e use ela como alicerce de sua campanha.

Além de credibilidade, uma pesquisa normalmente traz muito material que pode lhe ajudar a elaborar argumentos persuasivos.

No fim, basta relacionar a mensagem à sua oferta.

Super simples. Super poderoso.

Vamos ser sinceros, ninguém gosta de receber um não.

Quando se trata de vender nossos serviços então… um não pode ser bem mais doloroso.

Por isso hoje quero compartilhar com você uma estratégia para aumentar consideravelmente suas chances de receber um sim… fechar a venda… e ver do dinheiro entrar na conta.

Vou lhe mostrar como fechar mais vendas… da mesma forma que eu fazia para conseguir mais sims das garotas.

Bem, eu nunca fui aquele solteirão “pegador”.

Sempre gostei de ter um relacionamento sério com uma pessoa séria.

(da mesma forma que atuo com meus clientes)

Sendo assim, quando eu estava solteiro e em busca de um novo relacionamento, eu sempre fazia a mesma coisa. Primeiro eu observava. Ficava atento e sempre à procura de possíveis boas pretendentes.

Quando encontrava alguma garota que me atraía, eu ia me aproximando aos poucos. Sempre “gerando valor” primeiro.

Por exemplo, uma vez eu me senti atraído por uma garota da empresa onde eu trabalhava na época. Ela era muito bonita e digamos… cobiçada por todos os homens de lá (incluindo os comprometidos). Agora… Eu nunca fui um cara lindo, nem atlético, e nem rico… mas sempre fui diferente, criativo.

Então comecei a me aproximar conversando casualmente, sempre falando sobre ELA, sobre o que ELA gostava, sobre o que ELA fazia… Assim eu descobri que ela adorava chocolate. Hum… A partir daí comecei a levar um (cuidadosamente escolhido) serenata de amor pra ela todos os dias após o almoço. E assim eu fui me aproximando e mostrando que eu não era um louco tarado que queria apenas usá-la.

No dia que eu finalmente resolvi convidá-la pra sair, o SIM já existia na mente dela. Meu convite apenas formalizou tudo.

O mesmo acontece com nossos clientes.

Eles acham que nós somos loucos tarados que só querem o dinheiro deles.

Mas não os entenda mal. Eles pensam assim porque já tiveram muuuuuuuuitas experiências ruins com prestadores de serviços no passado… e até hoje continuam recebendo propostas de pessoas assim… todos os dias.

Logo, muitas vezes você recebe um não apenas porque não se mostrou diferente o suficiente ou não gerou valor o suficiente.

Venda é sedução.

Você precisa seduzir seus clientes (não sexualmente, pelo amor de Deus!). Você precisa conquistá-los. Precisa entender que eles já passaram por muita coisa ruim que não querem passar de novo.

Você deve se perguntar:

“Como eu consigo ser completamente diferente desses loucos tarados que existem nesse mercado?”

Sua resposta pra essa pergunta pode valer mais do que ouro pra você.

E seja qual for, sua maneira de ser diferente deve sempre incluir essas 2 coisas:

1- Reduzir o risco para o cliente
2- Gerar valor antes de ser pago

No email de amanhã falarei sobre uma maneira infalível de fazer isso.

Aqui vai uma coisa ao mesmo tempo interessante e frustrante que pode ajudar você a vender mais. MUITO mais.

Hoje, de cada 10 palavras que são ditas na TV… 12 são pandemia, certo?

Você que é uma pessoa inteligente (todos os meus leitores são), já ouviu falar tanto sobre o Exu Covid que já sabe de cor praticamente TUDO que os médicos sabem sobre o vírus hoje, certo?

O interessante é que, mesmo com tanta informação 24 horas por dia em todos os canais de TV e em todas as redes sociais… ainda tem muuuuuita gente que não sabe nada sobre a doença…

…ou sabe muita coisa errada.

O frustrante é que, se pessoas bombardeadas sobre um assunto tão importante… não conseguem entendê-lo… imagine qual o nível de compreensão que seu público tem sobre o que você vende?

É amigo… bem vindo ao mundo do marketing!

Essa falta de COMPREENSÃO das pessoas é um dos maiores aniquiladores de vendas que existem.

Muitas vezes você tem uma oferta excelente, melhor que as outras do mercado, mas ela não converte bem e você não consegue entender a razão. Você troca tudo, regrava vídeos, refaz anúncios, reescreve páginas de vendas… mas acaba não fazendo o que poderia salvar suas vendas:

Repetição.

Repetição é a chave para vendas.

Há uns 40 anos os grandes marketeiros acreditavam que as pessoas precisavam ser impactadas pelo menos 13 vezes por seus anúncios para tomarem uma decisão de compra.

Eu fico imaginando qual a quantidade de pontos de contato são necessários HOJE.

De qualquer forma, isso só reforça meu ponto.

Repetição é a chave.

O grande problema da repetição… é que coisas repetitivas param de chamar atenção. As pessoas querem sempre coisas NOVAS.

(percebeu que eu fiz de novo? Acabei de lhe dizer outra coisa interessante e frustrante)

Ok. Então como fazer para ser repetitivo e novo ao mesmo tempo?

O segredo é falar sobre a mesma coisa, todos os dias, só que de ângulos diferentes… da mesma forma que eu faço com os emails que envio para você.

Repare que tudo que eu falo sempre se encaixa numa dessas 3 categorias: Como vender serviços, Como vender diferente, ou Copywriting.

Todo dia eu trago novas histórias, novas ideias e novas maneiras de falar sobre a mesma coisa de maneira repetitiva e interessante… e se você quiser mais vendas em 2020 eu recomendo que você faça o mesmo com suas copys e seu marketing.

Repetição é a chave.

Exatamente há 7 anos, eu estava acordando com essa vista.

Moro em Aracaju – SE mas estava viajando por Ouro Preto – MG.

Minas só não é perfeito por que não tem praia (o que é uma pena).

Há 7 anos eu só estava lá por que trabalhava online… assim como hoje só estou tranquilo em meio a essa pandemia… porque trabalho online.

Mas mesmo conduzindo meu negócio de serviços 100% pela internet, eu também fui afetado pela crise e cheguei a perder 2 bons clientes de repente.

Quando contei a minha mulher, ela ficou preocupada.

Primeiro por que nós tínhamos nos comprometido a ajudar mais nossos familiares nesse momento.

Segundo por que ela é cerimonialista e decoradora de casamentos… e o negócio dela parou completamente da noite pro dia.

Ou seja, estava tudo em minhas costas.

A perda daqueles clientes não impedia nossos planos (conseguíamos continuar nossa vida normalmente), mas ninguém gosta de perder 2 fontes de receita recorrentes… muito menos numa crise.

No início, isso me deixou chateado. Mas logo percebi que PERDER… poderia me fazer GANHAR mais.

Veja, eu estava há 2 anos com esses clientes. E junto com os outros que tinha, eu estava numa situação confortável, sem buscar novos negócios. Mas agora, com 2 “vagas” em aberto, eu poderia conseguir clientes ainda maiores do que os perdidos. Principalmente nesse momento em que as empresas mais precisam de mim.

E assim eu fiz.

Na verdade fui mais ousado e resolvi vender para o mercado internacional.

Eu já tinha fechado contratos com empresas de fora antes, mas com o dólar a R$ 5,00… isso ficou mais interessante do que nunca!

Mas a grande mensagem aqui, e a razão pela qual eu não me desespero em situações complicadas… é porque quando você aprende o caminho das pedras, você nunca estará numa situação difícil.

No caso de quem vende serviços, quando você sabe como conseguir grandes clientes (em qualquer situação)… perder 2 clientes pode acabar sendo uma das melhores coisas que lhe aconteceu.

Saber gerar contratos “do nada” é uma das habilidades mais lucrativas que alguém pode ter.

Principalmente numa pandemia.

Enfim, é sobre isso que vou falar mais nos próximos emails pois acredito que pode ser de grande ajuda para muitos nesse momento.

Desde o início de março meu cunhado estava totalmente isolado numa chácara com sua mulher e 2 filhos (de quarentena). Além de cuidadoso, ele é um profissional da área de saúde que conhece “o lado negro da força”.

Durante esse período ele não estava trabalhando, pois estava afastado por complicações respiratórias.

Bem, durante esses 2 meses ele foi totalmente LÓGICO e tudo estava indo muito bem.

Até que chegou o dia do aniversário de 6 anos de um de seus filhos… e ele resolveu fazer uma festinha com alguns poucos familiares.

A festa foi uma alegria só.

Mas alguns dias depois descobrimos que 2 dos convidados estavam infectados… e o pânico começou a tomar conta…

Até esse momento, ninguém da família dele apresentou sintomas. Mas estamos aguardando o resultado dos testes.

O que realmente aconteceu?

Apenas um dia em que meu cunhado agiu EMOCIONALMENTE gerou um impacto maior do que 2 meses onde ele agiu LOGICAMENTE.

Triste. Mas verdadeiro.

O que tudo isso tem a ver com marketing?

Por maiores que sejam suas promessas…

Por melhor que seja sua oferta…

E por mais necessitadas que as pessoas estejam por sua solução…

…Você precisa despertar AÇÃO nas pessoas se quiser gerar vendas.

Mas o que faz as pessoas agirem?

T, Harv Eker, em seu livro A ciência da mente milionária, explica o que leva as pessoas à ação:

P > S > A = R

Pensamentos > Sentimentos > Ações = Resultados.

De todas essas etapas, o SENTIMENTO é o mais importante. Tão importante que ele sozinho consegue fazer todo o trabalho desde a atração até a venda (em uma campanha).

Sentimentos são a verdadeira força que move as pessoas.

Sentimentos nos levam a fazer loucuras, a se endividar, a cometer um crime para salvar alguém…

…e a colocar as pessoas que você mais ama em risco.

É estranho como o ser humano funciona.

Mas se você quiser ajudar o maior número de pessoas com seus produtos ou serviços…

você precisa guiá-las EMOCIONALMENTE.

Ontem compartilharam esse texto num grupo que participo e gostei tanto que me senti na obrigação de compartilhar com você também.

Esse texto é um trecho do livro “Man’s Search for Meaning” de Viktor Frankl.

Viktor é reconhecido como um dos maiores psiquiatras da história, criador de um método terapêutico baseado na busca pelo sentido da vida.

O mais interessante, é que ele desenvolveu toda essa “consciência” sobre a vida depois de passar 3 anos prisioneiro em campos de concentração nazista, onde perdeu praticamente toda sua família e amigos.

Aqui vai o trecho do livro:

“Não almeje o sucesso. Quanto mais você mirar nele e torná-lo um alvo, mais errará.

Pois o sucesso, como a felicidade, não pode ser buscado; deve acontecer, e o faz apenas como o efeito colateral não intencional da dedicação pessoal de alguém a uma causa maior que a si mesmo ou como subproduto da rendição de alguém a uma pessoa que não seja você.

A felicidade deve acontecer, e o mesmo vale para o sucesso: você deve permitir que isso aconteça, não se importando com isso.

Quero que você escute o que sua consciência lhe ordena que faça e continue a executá-lo da melhor maneira possível.

Então você viverá para ver que, a longo prazo – a longo prazo, eu digo! – o sucesso o seguirá exatamente porque você se esqueceu de pensar nisso.”

Não importa se você vende produtos ou serviços, é possível escolher com quais clientes você vai trabalhar.

Não só é possível… como é NECESSÁRIO.

Por que?

Porque 50% do sucesso de seu negócio depende dos seus clientes.

Verdade.

Veja, a vida de um Copywriter ou consultor que trabalha com startups é bem diferente de quem trabalha com empresas bem sucedidas.

A vida de quem ensina pessoas a pararem de procrastinar é bem diferente de quem ajuda pessoas muito ocupadas a organizarem sua agenda.

Em ambos os casos os profissionais vão fazer praticamente o mesmo trabalho. Mas para um grupo de clientes eles vão cobrar menos e ter mais trabalho… enquanto para o outro grupo eles podem cobrar mais e ter a vida mais simples.

Existe ainda um outro ponto importante.

Negócios é RELACIONAMENTO.

Na sua época de “paquera”, você se relacionava com qualquer um?

Acredito que não.

Você tinha um perfil de pessoas que gostava mais e provavelmente (por experiência) tinha um perfil de pessoas que nunca mais queria encontrar na vida (o que eu chamo de “mala”).

O mesmo vale para os negócios.

Sempre existe certos grupos de clientes que nós fazemos de tudo para ajudá-los mas eles infelizmente não enxergam isso. Eles não nos entendem, e distorcem as coisas de maneira como se estivéssemos piorando a vida deles.

É complicado.

Por isso é preciso ESCOLHER com que você trabalha.

Como você faz isso?

Com seu MARKETING.

Primeiro você precisa identificar quem são seus clientes ideais. Quem são as pessoas ou empresas que você consegue gerar mais resultados com menos esforço… que podem lhe pagar mais… e com os quais você gosta de trabalhar.

Em seguida você faz todo seu marketing, seu conteúdo, suas copys… PARA ESSES CLIENTES IDEAIS!

Seja o melhor para esse grupo de clientes, gere valor para o mercado, trate-os com respeito (não envie emails como os que mostrei ontem)… e você terá seu “oceano azul”.

E por favor, não caia na armadilha de pensar que vai “perder vendas” ao fazer isso.

Foco é poder.

Trabalhar apenas com um ou poucos grupos de clientes vai tornar sua vida (e a de seus clientes) tão mais fácil, melhor e divertida… que você vai se arrepender de não ter feito isso antes.

Modelagem é um atalho para o sucesso.

Tony Robbins diz que se você entender como uma pessoa de sucesso FAZ as coisas… e você fizer o mesmo que ela (modelando-a), você aumenta suas chances de obter os mesmos resultados (ou semelhantes).

Os melhores em cada área só se tornam “os melhores” porque fazem as coisas de maneira diferente do resto.

Por isso entender a maneira como os melhores FAZEM o que fazem é um atalho para o sucesso.

Hoje quero compartilhar com você como David Ogilvy escrevia suas copys.

Ogilvy foi um dos maiores publicitários e copywriters de todos os tempos que criou campanhas inesquecíveis, algumas até que rodaram por décadas (como a do Dove).

Enfim, David compartilhou seu processo de escrever copy em um memorando que enviou para seus funcionários. Esse memorando foi publicado em um livro que os funcionários fizeram para homenagear seu líder depois de sua morte.

E aqui está esse memorando na íntegra:

19 de abril de 1955

Caro Sr. Calt:

Em 22 de março, você me escreveu pedindo algumas anotações sobre meus hábitos de trabalho como redator. Eles são terríveis, como você está prestes a ver:

1. Eu nunca escrevi um anúncio no escritório. Muitas interrupções. Eu escrevo tudo em casa.
2. Passo muito tempo estudando os precedentes. Eu olho para todos os anúncios que apareceram para produtos concorrentes nos últimos 20 anos.
3. Eu fico desamparado sem material de pesquisa – e quanto mais “motivacional”, melhor.
4. Escrevo uma definição do problema e uma declaração do objetivo que desejo que a campanha atinja. Então não vou além até que a declaração e seus princípios tenham sido aceitos pelo cliente.
5. Antes de escrever a copy, escrevo todos os fatos e idéias de venda que podem ser percebidos. Então eu os organizo e os relaciono à pesquisa e à plataforma de cópias.
6. Então escrevo a headline. Na verdade, tento escrever 20 títulos alternativos para cada anúncio. E nunca seleciono o título final sem pedir a opinião de outras pessoas na agência. Em alguns casos, busco a ajuda do departamento de pesquisa e faço com que eles façam uma divisão em uma bateria de manchetes.
7. Nesse ponto, não posso mais adiar a copy. Então eu vou para casa e me sento na minha mesa. Eu me encontro inteiramente sem idéias. Eu fico de mau humor. Se minha esposa entra no quarto, eu rosno para ela. (Isso piorou desde que deixei de fumar.)
8. Tenho pavor de produzir um anúncio ruim. Isso me leva a jogar fora as primeiras 20 tentativas.
9. Se tudo mais falhar, bebo meia garrafa de rum e toco um oratório Handel no gramofone. Isso geralmente produz um jorro incontrolável de copy.
10. Na manhã seguinte, levanto cedo e edito o jorro.
11. Depois pego o trem para Nova York e minha secretária digita um rascunho. (Não consigo digitar, o que é muito inconveniente.)
12. Sou um redator ruim, mas sou um bom editor. Então, eu vou trabalhar editando meu próprio rascunho. Após quatro ou cinco edições, parece bom o suficiente para ser exibido ao cliente. Se o cliente altera a copy, fico com raiva – porque tive muitos problemas para escrevê-la e o que eu escrevi eu escrevi de propósito.

De modo geral, é um negócio lento e trabalhoso. Entendo que alguns redatores têm uma facilidade muito maior.

Com os melhores cumprimentos,

D.O.

Uau!

Impressionante, não?

Podemos tirar dezenas (se não centenas) de lições desse pequeno texto.

Como o texto é simples e direto ao ponto, não preciso explicá-las. Mas peço que você leia novamente cada um dos 12 passos e analise-os.

E mais importante, descubra o que você pode MODELAR.

Na sua opinião, qual a coisa mais importante para escrever uma copy de alta conversão?

Poucas pessoas falam sobre isso mas existe um detalhe muito importante quando se trata de escrita, que realmente causa grande diferença em seus resultados.

É uma coisa bastante simples mas que quase ninguém dá a devida atenção.

Depois que eu descobri e aprendi a lidar com isso, passei a escrever copy de outro nível e mais rápido.

Ok, então como escrever excelente copy SEMPRE?

Só existe uma maneira de fazer isso… você precisa ENTRAR NA ZONA.

Mas o que é a zona?

A zona é um estado mental de excelência.

Pra mim, é quando você estabelece uma conexão sólida com a inteligência infinita do universo.

Sabe aqueles dias em que um determinado jogador de futebol dá um show em campo?

Ele estava na zona.

Sabe aquele atleta imbatível que leva todas as medalhas, ano após ano?

Zona.

Em uma entrevista sobre a grande atuação na corrida de Mônaco em 1988, Ayrton Senna disse:

“Naquele dia, de repente, percebi que já não estava dirigindo conscientemente e eu estava em uma dimensão diferente. Para mim o circuito era um túnel no qual eu estava apenas indo, indo, indo e eu percebi que estava muito além da compreensão de minha consciência.”

Ele estava no mais puro estado da zona.

E se você quiser criar campanhas de alta conversão, você precisa aprender a entrar no SEU estado de zona.

Você precisa desenvolver sua rotina, seus rituais, precisa fazer o que for preciso para entrar num estado de concentração absoluta que lhe leva à zona… e é aí que a magia acontece!

Como saber se você está na zona?

Você simplesmente vai saber. As palavras vão fluir em sua mente e você vai dar aquele sorrisinho sabendo que aquilo é ali é MUITO BOM.