Pitch mágico para vender qualquer serviço

Houve uma época em que trabalhei vendendo programas e serviços de alto ticket para uma das maiores empresas de desenvolvimento pessoal dos EUA.

Vendíamos ofertas de 3k até 25k – por telefone.

O engraçado é que eu sempre odiei vendas. E nunca me imaginei fazendo aquilo. 

Mas tudo mudou no dia em que tive um encontro inesperado com o vendedor da floresta e ele que me ensinou o pitch mágico para vender serviços.

Estranho?

Um dia eu estava caminhando pela mata ao lado do sítio de minha mãe, quando avistei alguém sentado no meio da floresta.

Apesar do susto (e do medo), fui me aproximando lentamente e vi que era um senhor de muita idade. Parecia ter uns 200 anos, pra falar a verdade. Ele estava sentado num tronco, curvado pra frente (ele er corcunda) e se apoiando numa espécie de cajado bem rústico.

“Senhor… Precisa de ajuda?” Gritei.

O velho respondeu com uma voz bem fraca: “rrrápido…. se aproxime… meu filho. (coff coff) temos… pouco tempo.”

“Pouco tempo pra que? O senhor está morrendo?” Perguntei.

“estou… mas antes preciso passar um antigo… segredo de vendas pra você… ou ele será perdido… pra toda a eternidade.” Respondeu o matusa.

“O senhor está bêbado?” Perguntei desconfiado.

“confie… em… mim… meu filho. chegue mais perto… e ouça com atenção… o que tenho a dizer.” Insistiu ele.

Olhei pra um lado, olhei pro outro… e como o senhor parecia inofensivo, me aproximei devagar e me sentei num tronco. De frente pra ele.

Apesar de muito sujo (e fedorento), ele tinha uma expressão serena de alguém bastante sábio (tipo Yoda). Ele começou a se curvar lentamente em minha direção, olhando no fundo dos meus olhos… e então ele me disse o pitch mágico para fechar vendas.

No momento em que ele começou a falar eu “arregalei meus olhos” sentindo o poder daquelas palavras.

Era apenas uma frase de 10 palavras. Simples, mas extremamente poderosa.

Era essa frase que eu usava em todas as ligações de vendas que fazia na empresa americana, e que permitia fechar vendas em inglês… mesmo eu falando o inglês do Joel Santana (Bafana Bafana).

Você gostaria de saber que pitch é esse?

Ou você está achando essa história… digamos… esquisita demais?

Veja,

Na época que estava trabalhando com vendas, eu gravava um podcast sobre vendas (que por sinal tem um excelente conteúdo e você pode ouvir nesse link) e muitas pessoas da área de serviços entravam em contato comigo perguntando sobre como montar um pitch de vendas matador.

E por mais que eu quisesse ajudar aquelas pessoas… e compartilhar meu pitch mágico com elas… eu não podia.

Por uma simples razão.

(Não, não foi por que o senhor da floresta me pediu para manter em segredo.)

A razão é por que: NÃO EXISTE um pitch de vendas matador! (ou mágico)

Vejo muitos copywriters, consultores, agências e profissionais de serviços em busca de um script ou pitch de vendas “supremo”, acreditando que basta repetir aquelas palavras mágicas para o cliente se encantar do outro lado do telefone e decidir fechar a venda.

Não me entenda mal.

Você deve sim desenvolver um bom pitch de vendas. Mas ele vai servir apenas para chamar a atenção do cliente (no máximo)… Nunca vai fechar a venda.

Por que cada venda é única. E deve ser fechada de acordo com as necessidades específicas de cada pessoa.

É por isso que um vendedor classe A – do tipo que fecha vendas de alto ticket – não fala mais do que 20% do tempo da conversa (e não usa um pitch). Ele apenas faz as perguntas certas e ouve. O clientes é quem fala, fala, fala…

…E a chave para fechar toda venda vai vir da boca do próprio cliente. Não do seu pitch.

Não existe mágica.

Existe apenas fazer perguntas, entender o que o cliente quer e precisa, e oferecer uma solução pra aquilo – de maneira autêntica e amigável.