Como combater qualquer objeção
Estava tomando café quando ligaram pra minha sogra.
Ela atendeu, e pela reação eu já sabia que era um “vendedô”.
Do outro lado da linha estava uma mulher querendo empurrar empréstimo.
Logo de cara ela veio falando de valores.
E minha sogra:
“Não. Não quero isso agora não. Obrigado minha filha”
Então a atendente do nada jogou que minha sogra devia pegar a grana pra cuidar da saúde.
“Não quero. Eu já tenho plano.”
Aí especialista em fechamento por telefone disse:
“Por que a senhora não quer? O valor está ótimo :)”
“Minha filha. Eu já disse que não quero. Não preciso disso.”
A partir daí foram quase 4 minutos da atendente atirando pra todo lado tentando convencer minha sogra a dizer sim.
E a cada tentativa, minha sogra vinha com uma história diferente.
O mais interessante?
É que a sogrona está pensando em pegar uma grana pra terminar uma obra.
Mas mesmo com esse interesse, a atendente não conseguiu chegar nem perto de conseguir um sim.
Apesar desse ser um exemplo extremo (mas verdadeiro), essa é uma situação que acontece mais do que você imagina.
Onde a pessoa está interessada em sua solução, mas fica inventando histórias e não fecha com você.
Por que isso acontece?
Várias razões.
Algumas delas são:
Falar mais do que ouvir – Ao invés de entender a situação da pessoa e posicionar a solução de maneira possível – você apenas empurra argumentos e vantagens na tentativa de alguma delas colar.
Desespero – Muitas vezes o profissional precisa tanto do cliente que o desespero bate e ele começa a auto-humilhação rpa tentar fechar.
Falta de qualificação – O que leva profissionais a passarem longas e cansativas horas falando com pessoas que jamais vão dizer sim.
Falta de preparação – Pra saber lidar com objeções corretamente.
E por falar em objeções, a maneira pra lidar com elas é bem diferente do que ensinam por aí.
Os experts em fechamento quase sempre ensinam “frases mágicas” pra contornar objeções.
Mas quando você as usa na vida real? Nada acontece.
Nada acontece porque não é com frases decoradas que se combate objeções.
Até por que na maioria das vezes… as objeções não são objeções. São apenas histórias inventadas – como minha sogra fez.
E a maneira pra combater isso é:
Chegando à verdade.
É saber desviar da objeção com elegância e penetrar na verdade que se esconde por trás dela.
Como você faz isso?
Com simples perguntas.
Perguntas que retomam o controle da conversa e colocam o prospecto de volta na negociação.
Perguntas que vou ensinar como fazer em meu novo treinamento sobre negociação e fechamento??
