Espero que a essa altura você já tenha percebido que…
Copy e marketcheng é mais sobre pessoas do que sobre palavras e fórmulas.
E quando se trata de entender de pessoas, uma das teorias mais famosas é a da pirâmide de Maslow.
Você já deve ter ouvido falar, sobre as necessidades do ser humano.
Segundo Maslow, as prioridades do ser humano são:
1- Necessidades fisiológicas
2- Segurança
3- Amor/relacionamento
4- Estima
5- Realização pessoal
Na teoria é assim.
Mas será que isso funciona na prática??
Bem, segundo sir Gary Halbert, na prática a coisa é um pouquinho diferente.
Ele acreditava que o que a prioridade número 1 das pessoas é:
Evitar mudança.
Qualquer tipo de mudança. Boa ou ruim. Qualquer coisa que faça com que o indivíduo saia de sua zona de conforto – mesmo que essa zona pareça desconfortável pra maioria.
Por exemplo:
Pessoas que ganham uma oportunidade, são tiradas da rua, recebem um emprego… e acabam voltando pras ruas.
Pessoas que moram em barracos, e recebem uma casa num conjunto habitacional do governo… mas depredam tudo até transformar o conjunto numa zona.
Pessoas que ganham na loteria e em menos de 2 anos estão numa situação pior que viviam antes.
E pessoas que sofrem um ataque cardíaco em público, ou desmaiam, ou se engasgam, e quando se recuperam, estão mais preocupadas com a vergonha do que com a própria saúde.
Enfim.
As pessoas evitarão a todo custo, fazer qualquer coisa que as deixe psicologicamente desconfortáveis.
Tudo pra, de alguma forma, permanecer na zona de conforto (seja ela qual for).
O problema é que, quando tenta vender seu produto ou serviço pra alguém, você está diretamente desafiando a zona de conforto de seus clientes.
Você está tentando criar mudança em não quer mudança.
“Mas Bruno, essas pessoas me escrevem dizendo qua não aguentam mais sua situação, que elas querem mudar.” Sim, elas escrevem e dizem que querem mudar.
Porém…
Quando você oferece sua preciosa solução que traria uma mudança verdadeira, aquela mesma pessoa disposta a mudar já não parece mais tão disposta assim, não é?
“Ah, eu adoraria mas não posso pagar” Alguns dizem.
Sem problemas. Você vai lá e derruba o preço.
“Poxa, eu adoraria… mas é que minha vó está doente…” e sempre vai ter um motivo.
Mas um dos maiores motivos é o medo da mudança.
Medo esse que domina até as mentes dos que disseram sim e compraram… mas não colocaram em prática ou usaram seu produto.
Tirar as pessoas da zona de conforto é o maior desafio de um copywriter.
E infelizmente, a maioria dos copywriters seguem o PIOR caminho pra induzir mudança nas pessoas.
Que caminho é esse?
O imediatismo.
O tudo ou nada.
O “All-In” no poker.
Na prática, os copywriters tentam transformar completos desconhecidos em clientes o mais rápido possível, com uma copy “matadora”.
Sem aquecimento. Sem dignidade. Sem respeito. E muitas vezes sem a verdade.
E não é que não funcione, mas como o próprio Gary disse, é a pior maneira de causar mudança.
Por que?
Ele dizia que música tem a habilidade comprovada de elevar o humor e estad ode espírito das pessoas. Porém, se você está deprimido, o que você NÃO deve fazer é começar a ouvir música feliz. Não. O que você deve fazer é começar a ouvir música que corresponde ao seu humor, e levemente você aumenta a batida até chegar no nível desejado.
Pois ao fazer o contrário, ao tocar uma música super feliz pra uma pessoa super deprimida – a frequência da pessoa será tão diferente da frequência da música, que a pessoa se sentirá repelida pelo som.
(se você já tentou levar um amigo triste pra uma festa animada, sabe do que estou falando)
Gary dizia que o mesmo vale pro marketcheng.
Aquela copy que chega do nada gritando:
“EI, CONHEÇA MEU MÉTODO PRA FICAR MELIONÁRIO” é a pior maneira de se conectar com as pessoas e tirá-las da zona de conforto.
Pois isso automaticamente ativa o modo de defesa do prospecto.
O ideal é fazer o oposto.
É começar sua copy (e sua campanha) de uma maneira que corresponde à frequência da pessoa, e então, aos poucos você vai subindo a intensidade até chegar na venda.
Mas não, isso não significa que precisa esperar semanas pra conseguir um cliente.
Não mesmo.
Gary ensinava que muitas vezes era só uma questão de mudar copy pra uma mais elegante e respeitosa – e adicionar apenas mais 1 passo no processo.
Ou seja: Ao invés de tentar empurrar o produto de maneira desesperada em 1 passo só… você começa de maneira elegante, respeitosa, e convida a pessoa pra dar um próximo passo com você.
Tão simples… mas tão efetivo, que acabou se tornando uma das armas secretas de Gary pra aumentar drasticamente as respostas e conversões de campanhas da noite pro dia.
Quer ver como sir Gary Halbert fazia isso na prática?
Bem, eu vou mostrar tudo isso em detalhes no compilado de licões de Gary Halbert que estou cuidadosamente preparando.
Mais sobre esse compilado na próxima semana.
