Oh boy…

A julgar pela quantidade e intensidade das respostas do email de ontem, acredito que nossa jornada em busca dos tesouros perdidos de Gary Halbert vai prosseguir 🙂

Iupiiiiii

Então não vamos perder tempo, não é?

Pois bem.

Gary não era apenas o melhor copywriter do mundo, ela também era provavelmente o melhor consultor de marketcheng do mundo, e praticamente todas as grandes empresas de mkt direto e infoprodutores (do mundo offline e os pioneiros da internet) da época pagaram enormes quantias pra ouvir os conselhos de Gary.

(inclusive, foi Gary quem inventou o hot seat – pra fazer consultorias em grupo)

Depois de desembolsar uma bolada, os clientes chegavam na consultoria esperando ouvir algumas táticas, estratégias e dicas super avançadas de Gary…

…mas não era isso que nosso mestre fazia.

Não mesmo.

Pois o foco dele não era impressionar o cliente, mas sim ajudá-lo de verdade.

Então o que Gary fazia?

Ele sempre começava usando seu segredo número 1.

Na maioria das vezes, esse simples (mas ignorado) segredo já era capaz de trazer um aumento significativo nas conversões da campanha.

Algumas vezes até… dobrar os números.

Veja: Na época, essas campanhas eram offline. Feitas com cartas de papel enviadas pelo correio. E a primeira coisa que Gary fazia, antes mesmo de olhar a copy do cliente, era pedir pra ver o material da campanha. Ou seja: as cartas, o envelope, o selo, e tudo mais que era enviado pelos correios.

Por que?

Pra ver se o cliente não estava cometendo um erro básico mas prejudicial às conversões (até hoje).

Que erro é esse?

É enviar uma campanha de marketcheng… que parece uma campanha de marketcheng.

É escrever copy… que parece copy.

É agir como um marketeiro tradicional, que tem a fama de enganar e manipular pra conseguir o sim.

Na época das cartas, eles enviavam envelopes repletos de imagens e textos grandes e coloridos. Dentro do envelope as cartas também eram repletas de imagens e textos que faziam tudo aquilo parecer um punhado de panfletos chatos.

Qual o problema disso?

Com o passar dos anos, o povo se acostumou com essa panfletagem. Então, quando chegavam em casa e pegavam a pilha de correspondência na caixa do correio, as pessoas automaticamente separavam o que era correspondencia de verdade e o que era panfletagem. A correspondência era colocada em cima da mesa e o que era considerado panfletagem ia direto pra lata do lixo.

Gary chamava isso de Pilha A vs. Pilha B (pilha de correspondências).

E o segredo número 1 do nosso mestre era simplesmente pegar as campanhas que era eram vistas como pilha B (panfletagem) e transforma-las em pilha A.

O que é pilha A?

É uma mensagem pessoal.

Logo, Gary mandava o cliente jogar tudo aquilo fora e, ao invés, usar um envelope branco normal, com selo normal, e preenchido de maneira pessoal (sem imagens e textos por fora). Por dentro, as cartas iam da mesma forma, em papel simples e em formatação pessoal, como se fossem enviadas por um amigo.

A questão é, ainda que as cartas não tivessem sido enviadas por um amigo, elas PARECIAM pessoais, e isso proporcionava uma abordagem diferente dos outros. Uma abordagem mais íntima, amigável, respeitável. Uma abordagem que valia a pena ser ouvida.

Por essa razão, essa simples mudança fazia as pessoas abrirem as cartas, lerem as cartas, e comprarem os produtos nelas anunciados.

Pergunta: Você acredita que esse conselho ainda é válido hoje em dia?

Eu diria que é ainda mais válido do que naquela época.

Olhe ao seu redor, veja as dezenas de anúncios que bombardeiam você todos os dias e me diga: Quantos deles parecem anúncios… e quantos parecem uma mensagem pessoal?

Pois é.

Olhe também pra sua própria copy. Ela parece com as copys dos outros? Contém expressões que os outros usam (como virada de chave, semana do sei lá o que, etc…)? Ela parece uma copy ou uma mensagem pessoal?

Enfim.

A realidade do mercado é que maioria é apenas mais do mesmo.

Copywriters literalmente copiando uns aos outros de maneira quase incestuosa. Enquanto produtores perdidos seguem os conselhos toscos de gurus e seus métodos mirabolantes.

Tudo isso cria um ambiente poluído com panfletagem digital.

O que é péssimo pras pessoas…

Mas excelente pra aqueles que se dedicarem a fazer diferente.

Gary sempre deixava claro que copy de alto nível nunca foi sobre empurrar produtos de goela abaixo usando gatilhos, loops e outras tosqueiras.

Pelo contrário.

Pra ele, copy de alto nível sempre foi escrever de uma maneira simples, amigável e calorosa, que GUIA as pessoas em direção à solução. Copy que ao invés de empurrar, atrai. Copy que transforma desconhecidos em clientes, e clientes em verdadeiros fãs.