Se você não está se dando bem no copywriting…

Talvez queira considerar outra carreira?

Se for o caso, pense na carreira de closer.

(falei sobre isso ontem. Veja aqui)

Por que recomendo esse caminho?

Primeiro por que eu já trilhei, vivi, e ganhei muito com ele.

Segundo por que…

Você alguma vez já tentou participar de um programa de coaching, ou mentoria, ou curso de inglês, ou algo de alto ticket?

Aquela situação onde você preenche um formulário e alguém liga pra você. Já passou por isso?

Se sim, me então me diga:

Como foi sua experiência com a pessoa do outro lado do telefone?

Ela parecia querer lhe ajudar… ou apenas lhe empurrar o produto de qualquer jeito??

Ela lhe ouvia… ou apenas vomitava informações e vantagens sobre o produto???

Você se conectou com a ela… ou nunca mais quer ver aquela pessoa na vida???

Pergunto isso por que…

É assim que a maioria dos vendedô age.

Mas mesmo com toda essa asneira, alguns deles são capazes de ganhar uma boa grana.

Por que?

Porque estão vendendo produtos de alto ticket – pra uma lista relativamente qualificada.

Veja:

Apesar da incompetência – o simples fato de FALAR com as pessoas certas já é o suficiente pra gerar conversões que simples páginas ou vídeos não conseguem…

Junte isso com a comissão (de alto ticket) e pode dar uma grana legal.

A boa notícia é:

Não precisa ser nenhum gênio pra superar essas pessoas que só fazem o básico.

Assim como não precisa mostrar portfolio pra conseguir uma vaga dessas.

A atitude de um bom closer abre portas e fecha vendas.

E juntar isso + falar com as pessoas certas + comissões de alto ticket = uma grana muuuuuito boa.

(de novo, se quiser ouvir um pouco mais sobre ser um closer, ouça meu podcast em vendasdealtovalor.com)

Estava tomando café quando ligaram pra minha sogra.

Ela atendeu, e pela reação eu já sabia que era um “vendedô”.

Do outro lado da linha estava uma mulher querendo empurrar empréstimo.

Logo de cara ela veio falando de valores.

E minha sogra:

“Não. Não quero isso agora não. Obrigado minha filha”

Então a atendente do nada jogou que minha sogra devia pegar a grana pra cuidar da saúde.

“Não quero. Eu já tenho plano.”

Aí especialista em fechamento por telefone disse:

“Por que a senhora não quer? O valor está ótimo :)”

“Minha filha. Eu já disse que não quero. Não preciso disso.”

A partir daí foram quase 4 minutos da atendente atirando pra todo lado tentando convencer minha sogra a dizer sim.

E a cada tentativa, minha sogra vinha com uma história diferente.

O mais interessante?

É que a sogrona está pensando em pegar uma grana pra terminar uma obra.

Mas mesmo com esse interesse, a atendente não conseguiu chegar nem perto de conseguir um sim.

Apesar desse ser um exemplo extremo (mas verdadeiro), essa é uma situação que acontece mais do que você imagina.

Onde a pessoa está interessada em sua solução, mas fica inventando histórias e não fecha com você.

Por que isso acontece?

Várias razões.

Algumas delas são:

Falar mais do que ouvir – Ao invés de entender a situação da pessoa e posicionar a solução de maneira possível – você apenas empurra argumentos e vantagens na tentativa de alguma delas colar.

Desespero – Muitas vezes o profissional precisa tanto do cliente que o desespero bate e ele começa a auto-humilhação rpa tentar fechar.

Falta de qualificação – O que leva profissionais a passarem longas e cansativas horas falando com pessoas que jamais vão dizer sim.

Falta de preparação – Pra saber lidar com objeções corretamente.

E por falar em objeções, a maneira pra lidar com elas é bem diferente do que ensinam por aí.

Os experts em fechamento quase sempre ensinam “frases mágicas” pra contornar objeções.

Mas quando você as usa na vida real? Nada acontece.

Nada acontece porque não é com frases decoradas que se combate objeções.

Até por que na maioria das vezes… as objeções não são objeções. São apenas histórias inventadas – como minha sogra fez.

E a maneira pra combater isso é:

Chegando à verdade.

É saber desviar da objeção com elegância e penetrar na verdade que se esconde por trás dela.

Como você faz isso?

Com simples perguntas.

Perguntas que retomam o controle da conversa e colocam o prospecto de volta na negociação.

Perguntas que vou ensinar como fazer em meu novo treinamento sobre negociação e fechamento??

Houve uma época em que isso me salvou.

(isso = a habilidade de negociar e fechar clientes)

Vou dizer por que:

Nem toda empresa precisa de um copywriter…

Nem de um social media…

Nem de um designer, ou editor de vídeo, ou gerente de tráfego ou essas profissões digitais comuns por aí.

Você não vê empresas desesperadas por esse tipo de profissional.

Por que?

Porque o que toda empresa quer ver mesmo é:

A grana entrando rápido.

Quanto mais e mais rápido – melhor.

E, na maioria das vezes, esses profissionais comuns do digital não conseguem fazer isso.

Sim, até mesmo o poderoso copywriter não consegue fazer isso na maioria das vezes.

Por que?

Porque ele chega lá e só sabe fazer malditos lançamentos. E lançamentos são demorados, custosos e cansativos – o oposto do que as empresas querem.

E o gestor de tráfego?

Ele até pode fazer acontecer sim… mas quantos bons gestores de tráfego você conhece que fazem isso?

Pois é. São raros.

Então na maior parte do tempo as empresas e experts sofrem com contratação e gastos – sem ver la plata entrar como gostaria.

Porém, existe um profissional que toda empresa ou expert inteligente salivam pra ter.

Por que, adivinha?

É o profissional mais capaz de fazer “chover” conversões num negócio.

Que profissional é esse?

É o bom e velho vendedô (como dizer aqui).

Eu prefiro chamar de negociador ou fechador.

Pois ele é a pessoa que faz negócios e fecha clientes.

(acredite, existe uma diferença imensa entre “vendê” e fechar)

Coloque-se no lugar do cliente.

Você prefere contratar alguém (e pagar antecipado) pra essa pessoa lhe mostrar como fazer um lançamento que “pode” gerar resultados daqui a 2 meses – mas vai ter um alto custo inicial…

Ou trazer alguém que vai receber apenas a comissão dos resultados que ela mesma gerar… o que acontece já no primeiro mês – sem nenhum custo ou trabalho pra você??

Digo mais:

Quem não adoraria ter um especialista em fechamento ligando pra toooooodos os seus leads e fechando novos clientes todo dia?? Clientes que você jamais conseguiria sem essa mãozinha extra.

Pois é, pois é, pois é.

Lá nos EUA eles chamam essa profissão de Closer (fechador).

Mas não, não é a nova profissão do momento nem nada disso. Pelo contrário, é uma das mais antigas do mundo.

E quando eu estava meio perdido profisisonalmente, foi esse caminho que eu segui.

E foi como closer que na época eu saí de renda incerta num mês – pra 8k no bolso no mês seguinte.

Preciso dizer o quanto isso mudou minha vida?

Pois é.

E qual é o trabalho de um closer?

É fechar acordos. Fechar clientes. Em troca de uma porcentagem dos resultados.

No meu caso, eu usava email e telefone pra fechar programas de 3k, 5k, até 25k – em troca de uma fatia dos resultados.

Quem contrata um closer?

Experts e empresas que possuem produtos ou serviços de alto ticket.

No digital: coaches, consultores, experts que fazem mentorias ou mastermind. Além de agências e outros serviços.

No offline: Praticamente todo tipo de empresa. Mas pro closer é melhor as de alto ticket também – o que dá um leque de opções como: planos de telefonia pra empresas, maquinários agrícolas, insumos, carros, equipamentos caros, barcos, aviões, helicópteros, roupas de luxo, enfim. São muitas opções.

Mas essas empresas e experts não pedem portfolio e experiência??

Claaaaro que pedem.

Quando eu entrei no time de uma das maiores coaches do mundo, por exemplo, a lista de requisitos era gigante…

…e eu mal sabia falar inglês direito.

Sério.

Já falei sobre isso antes. Eu aprendi inglês sozinho, pra aprender copy com os gringos. E só. Nunca fiz curso nem nada.

Como eu consegui a vaga?

Logo adianto que não foi teste do sofá (até por que eles moravam nos EUA e eu no Brasil, era impossível)

O que eu foi fiz o óbvio:

Usei minha habilidade de negociador e fechador para… FECHAR o entrevistador.

Na época eu não tinha noção ainda mas o meu entrevistador foi ninguém menos que:

O maior fechador da empresa, com ~40 anos de experiência nas costas.

E ele disse que ficou tão impressionado com minha habilidade de fechamento que relevou minha falta de habilidade com inglês.

Foi assim consegui a vaga – mesmo com tudo contra mim 🙂

É como eu sempre digo: Tudo depende de nossa atitude.

Na época, o tímido e anti-social aqui estava comprometido a ter uma vida mais próspera – e quando vi negociação e fechamento como uma habilidade que poderia me dar a vida que queria – me dediquei de corpo e alma a dominá-la.

Como consequência, a recompensa veio. E veio rápido.

Mais que isso, desenvolvi uma habilidade que vou usar e me beneficiar dela por toda a vida.

Não faço ideia de quem inventou essa mentira.

Mas essa falácia (viu como sou culto?) destroi mais negócios de serviços do que se pode imaginar.

Parece exagero?

Então analise o seguinte caso:

Imagine que você é oncologista (médico de câncer – pra você que não é culto como eu)… e está no meio de uma consulta com um novo paciente.

Os exames mostram que o paciente está com câncer, e precisa operar o mais rápido possível.

Então você começa a explicar:

“Senhor Shiryu de dragão, o senhor está com um câncer no estômago e precisamos operá-lo imediatamente, pra isso nós–“

Mas o paciente corta você e diz:

“Não não. Meu problema é de glaucoma. E o que nós vamos fazer é tratar com ozônio, ouviu doutor ? Ah, e eu sei que esse tratamento custa 10k, mas eu só vou lhe pagar 2k, dividido pra 10 vezes sem entrada – no carnê.”

Pode até parecer um exagero.

E com certeza É um exagero para a medicina…

Mas é exatamente assim que a maioria dos copywriters, consultores e prestadores de serviços operam seus negócios.

Eles deixam o cliente decidir TUDO.

Deixam o cliente dizer qual o problema, qual a solução, quanto e como vão pagar, prazos, rotinas…. enfim.

O cliente diz exatamente como o profissional deve trabalhar – e o controla de todas as maneiras imagináveis.

Agora eu lhe pergunto:

Como crescer seu negócio de serviços dessa forma?

COMO?

É impossível.

Pois o profissional preso nessa armadilha, sempre vai trabalhar muito, de domingo a domingo, pra receber uma fração do que merece – e ainda ser criticado e esculachado.

E sabe o que os profissionais pensam quando estão metidos nessa?

“Meus clientes são um inferno. Eu preciso mudar de área. Não aguento mais isso”

Quando na verdade, diferente do que os gurus dizem:

A culpa é SUA.

A culpa é toooooooooooooda sua (se você sofre com isso).

Não do cliente.

Sua.

Por que?

Porque você deixou o cliente CONTROLAR a situação desde a primeira conversa.

Isso é negociação e fechamento.

E se você não souber negociar e fechar clientes – não adianta NADA ser o melhor copywriter do mundo (ou seja lá qual for sua área)… pois eles sempre vão pagar merrecas e exigir todo seu suor e sangue.

Não sei se já ouviu essa expressão mas…

“Se você deixar, eles montam”

Montam e abusam de seu tempo, de sua boa vontade, de sua vida particular e do seu sagrado bolso.

Aprender isso me trouxe paz de espírito, satisfação ao fazer meu trabalho e me fez cobrar 3x, 5x, até +12x mais do que antes.

Aí sim, quando juntei essa habilidade com a de copywriting – meu negócio de serviços decolou.