A ideia não era bem essa…

Mas foi assim que me senti depois que coloquei em prática o que aprendi no curso do maior vendedor do mundo:

Jordan Belfort – O lobo de Wall Street

Mas eu?

Quando tentei reproduzir o que ele ensina sobre tonalidade, ritmo, quebra de padrão e fechamento…

Me senti o Bobo de Uau IsTriste.

Sério.

Eu pegava o telefone e dizia:

“Alô, esTÁ??”

Eu dava esse crescente no fim pra tentar reproduzir a entonação de Jordan… mas parecia um bobão falando.

Sem contar que…

Claaaaaaro que não dava certo pra mim.

Pro Jordan funcionava que era uma maravilha.

Pra pessoas comunicativas como o Jordan também.

Mas pro sergipaninho tímido e anti-social aqui??

Eu simplemente não conseguia ser “outra pessoa”.

E achava ridículo ter que falar e agir de uma maneira 100% falsa só pra convencer alguém a comprar de mim.

“Será possível que não existe outro jeito de fechar vendas??”

Bem… existe sim.

Uma maneira que permite fechar clientes com a verdade, com sua personalidade (seja ela qual for), sem pressão, sem táticas baratas, sem tonalidade e sem ficar empurrando nada pras pessoas.

De fato, é o oposto do que ensinam por aí.

Ao invés de ser baseada em decorar scripts e falas, essa maneira é baseada em princípios.

Qual a vantagem disso?

Que você pode usá-la pra fechar clientes por telefone, em pessoa, por whatsapp, email ou qualquer outro canal.

Pois ela não depende de canal nem tecnologia nenhuma.

Segue o mesmo princípio que Bruce Lee usava em sua arte marcial suprema:

“Seja com a água”

Enfim.

É bebendo dessa água que hoje eu consigo fechar contratos de 5k, 10k, 20k – com facilidade – sem agir como um bobo de Uau Istriste.

Mas não me entenda mal.

Essa não é uma “técnica matadora” que fecha 100% das pessoas com quem você falar.

Isso não existe.

Porém:

Hoje eu sei o que fazer pra fechar clientes, e faço isso com confiança e facilidade – mesmo sendo um cara tímido e anti-social.

E por agir de uma maneira oposta ao que fazem por aí, eu consigo fechar acima da média dos outros – com menos esforço (e mais elogios).

Sem contar que as ligações que antes eram um peso pra mim – hoje são conversas interessantes entre 2 pessoas.

Mais sobre isso nos próximos emails.

Jamais vou esquecer a pior reunião da minha vida.

Na época eu já tinha habilidade em copy. Mas nenhuma em negociação.

Fui tentar vender meus serviços de tráfego e copy (como todo freelancer inexperiente eu acreditava que deveria fazer tudo pro cliente).

A conversa foi presencial. Olho no olho. Minhas mãos, pés e “suvacos” suavam como numa sauna. A boca tão seca que os lábios grudavam.

Fui pra reunião confiante que ia fechar.

E que seria fácil.

Por que?

Porque o cara me disse por telefone que pagava 3.500 pra uma agência do sul que prometeu o mundo mas só deu prejuízo.

Eu ia pedir apenas 1.500. E confiava que traria resultados.

“Vai ser moleza”. Eu pensava.

“Vou pedir menos e entregar muito mais. É impossível ele não aceitar, não é?”

É o que veremos.

Durante a reunião, o cara não parava de fazer perguntas. Uma atrás da outra. Às vezes uma dentro da outra.

“Já trabalhou com clientes nessa área? Tem os macetes de lidar com isso? Qual o custo do lead que você gera? Você pode me garantir esse resultado? No céu tem pão?”

E a cada pergunta, eu ia afundando na cadeira junto com minha confiança.

Depois de alguns minutos, tudo que conseguia pensar era: “Quero ir pra casa. Já deu. Não vai rolar. Eu sou um bosta. ALGUÉM ME TIRE DAQUIIIIIII”

Mas será que foi tão ruim assim? Você pensa.

Digamos apenas que no fim, eu me ofereci pra fazer o serviço de graça – e nem assim ele me trocou pelos caras que davam prejuízo.

Por semanas me senti mais incapaz que um espermatozoide (pelo menos os carinhas sabiam o que tinham que fazer).

Porém, mesmo quando tudo está contra a gente, com dedicação – tudo é possível.

E depois daquele dia eu resolvi me dedicar a dominar a negociação e fechamento de contratos de serviços.

Foi fácil?

Nem um pouco.

Até por que 99% do que ensinam por aí é só guruzice pra empurrar curso e ferramenta.

O que me obrigou a aprender lá fora, em dólar.

Mas no fim, tudo valeu a pena.

Pois apesar de continuar tímido e anti-social, hoje eu possuo a habilidade de encontrar e fechar clientes de alto valor – em poucos dias

E aqui estão alguns insights que me ajudaram e ajudam até hoje a conseguir isso:

Aprecie sem moderação.

Antes de perceber as maravilhas do email…

Eu descobri que me faltava uma habilidade crucial na vida.

O problema é que não apenas me faltava…

Mas eu nasci o mais despreparado possível pra essa habilidade.

Mais ou menos como nascer um anão míope e sonhar em jogar basquete na NBA.

Pois é.

As consequências da falta dessa habilidade em minha vida?

Não pegava ninguém na adolescência.

“Dominado” em meus relacionamentos.

Capacho nos empregos em que trabalhei.

E o pior de tudo: Quando decidi seguir o caminho empreendedor.

Começando com minha agência de 1 homem só, onde eu trabalhava feito um condenado em troca de merrecas e maus tratos dos clientes.

Seguido pela primeira tentativa de seguir carreira como copywriter – abandonada pelo sofrimento causado pela falta dessa habilidade.

Seguido por uma série de outros serviços que me aventurei como face ads, design, consultoria e redes fossiais, onde só me ferrei, me ferrei e me ferrei por não dominar algo tão crucial pro sucesso.

Do que estou falando afinal?

Bem, se os gurus arrotam por aí que copywriting é a habilidade dos melionários…

Então essa outra é a verdadeira habilidade dos BIlionários.

Se você pesquisar um pouquinho da história dos homens de 9 dígitos vai ver que eles não são mestres em copywriting…

Mas sim mestres em:

Negociação e fechamento de vendas (ou acordos, contratos…).

Steve Jobs, Zuckerberg, Elon Musk, Bill Gates, Ray Croc (Mc Donalds), Jeff Bezos, Warren Buffet…

Todos chegaram ao topo negociando acordos, pessoas, contratos, produtos e às vezes até a própria vida (mas não precisamos chegar a esse ponto).

E não me entenda mal…

Copywriting é muito bom e valioso.

Mas a maior parte do mundo – incluindo aqueles que possuem 80% da grana do mundo – não domina e nem usa copy como os gurus dizem por aí.

Eles usam negociação e fechamento.

Essa é uma habilidade crucial não apenas pros negócios, mas pra toda a vida, na minha opinião.

E que também vai lhe tornar um copywriter melhor, pois como o primeiro grande copywriter (John E. Kennedy) disse:

“copywriting is salesmanship in print”

Por esssa e outras que aprender negociação e fechamento foi um divisor de águas pra mim.

Melhorou meus relacionamentos, minha confiança, e minha capacidade de ganhar mais – trabalhando menos.

Sim, pois imagine que antes eu fechava contratos de 2k ou 3k, por exemplo, que na verdade deveriam custar 10k ou 15k.

Mas como disse, eu nasci (e cresci) totalmente despreparado pra isso:

Tímido, anti-social, voz desafinada, dicção ruim, sotaque arrastado, sem postura, sem confiança e num ambiente que pregava negociação e fechamento como algo ruim (de “espertinhos).

Mas mesmo com tudo contra, eu cheguei a fazer parte do time de fechamento de uma das maiores coaches do mundo, com produtos de até 25k (em dolares).

Como diabos isso foi possível?

Porque eu desenvolvi essa habilidade da maneira tradicional: com pressão, entonação, chatisse e enganação.

Eu até aprendi isso, pois é o que ensinam por aí.

Mas cavando beeeeem fundo, eu descobri que existe uma maneira de negociar e fechar com elegância, usando a própria “força” do prospecto contra ele mesmo.

Sim, é parecido com o que acontece nas artes marciais.

Você tem as lutas mais populares como boxe, muai thay e jiu-jitsu – que são porrada, força, sangue…

Mas também existem caminhos como o kung-fu e aikido – mais suaves – que usam o próprio oponente pra alcançar a vitória.

E como eu não nasci pra porradaria das negociações – me especializei no caminho mais suave.

Enfim.

Pensei em falar mais sobre negociação e fechamento nos próximos emails…

O que você acha?

“Ok, vamos fechar Bruno”.

Disse Eduardo, meu futuro cliente.

Eduardo tinha conversado comigo, feito sessão estratégica comigo, já sabia o preço de minha consultoria e tinha acabado de dizer que ia fechar comigo.

Só faltou um pequeno detalhe:

Eduardo não tinha pago ainda.

Isso aconteceu há alguns anos e até hoje nós nunca fechamos negócio.

Mesmo ele me dizendo, quando procurado, que tinha gostado de mim, que precisava muito de mim e que queria trabalhar comigo.

Mas sempre tinha uma coisinha que impedia Eduardo de finalmente me pagar e começar a trabalhar comigo.

Na época eu comecei a acreditar que o problema era com o Eduardo, e com todos os outros que me procuravam mas não fechavam comigo.

E essa crença aumentava a cada NÃO que eu recebia.

O que me afundava numa espiral negativa.

“Qual o problema com essas pessoas??” O ingênuo aqui pensava.

Ingênuo porque…

O problema não era com as pessoas…

Era comigo.

E pra descobrir isso eu só precisei de alguns anos, dezenas de milhares de reais em cursos e mentorias, e uma tonelada de NÃOs.

Mas um dia eu aprendi que…

Quando os prospectos se comportavam daquela maneira e não fechavam comigo, a culpa era sempre minha.

EU estava fazendo as coisas erradas, que resultavam naquele comportamento deles.

Por que isso acontecia?

Porque eu não entendia a mecânica da venda de serviços.

Eu ficava nervoso, pensava demais em problemas que nem existiam, me doava demais, e fazia de tudo pra tentar agradar o possível cliente.

Só que no fim, esse comportamento era o que mais me atrapalhava.

De novo, o problema era comigo.

Pois a mecânica da venda é contra intuitiva.

(especialmente de serviços)

Ela funciona de maneira diferente do que vem “de fábrica” em nosso cérebro.

Mas enfim.

Se você também tem dificuldades com negociação e fechamento…

Isso aqui pode fazer maravilhas por você.

🙂

Copywriter é um bicho estranho.

Aqueles que se dedicam a aperfeiçoar sua habilidade, chegam ao ponto onde aprendem que:

Ninguém compra o produto em si.

Mas o que o produto vai fazer pela pessoa.

Ou seja o benefício.

É aquela veeeelha analogia que ninguém quer a furadeira, mas sim o buraco na parede.

(que na verdade vai além disso, pois ninguém quer um diacho de um buraco na parede)

A questão é:

Nunca é a coisa em si. É sempre o benefício. O resultado. O que o produto vai fazer pela vida da pessoa.

Ok.

Aí o copywriter espertinho aprende isso.

Mas quando chega na hora de vender seu próprio serviço de copy, adivinha o que o copywriter faz??

Ele tenta empurrar COPY pras pessoas.

Ou seja: O serviço.

A coisa em si.

O que ele mesmo aprendeu que NÃO É o que as pessoas compram.

Pois é.

Já vi alguns passarem dias e dias criando e decorando seu portfolio, na esperança que o serviço seja fechado só por causa de um simples… portfolio.

Mas ei, eu já fui um desses 🙂

Eu só não entendia por que mandava dezenas de portfolios toda semana e ninguém me respondia 🙁

Na minha cabeça, o problema era meu portfolio fraco – que precisava ser melhorado.

Mas como melhorar, se ninguém quer fechar comigo??

Aí dava um nó na cebeça e eu me achava um perdedor incompetente.

Pois é.

Consegue imaginar que hoje eu fecho clientes de alto ticket sem nem mostrar um portfolio?

Como é possível?

Digamos que… não tem nada a ver com portfolio.

(Hello, não é a furadeira)

Tem a ver com saber negociar e fechar vendas.

Oh boy, mas como eu apanhei pra aprender isso.

Como eu me humilhei trabalhando sem cobrar nada, pra tentar conseguir o bendito cliente… pra no fim ver ele contratando um consultor caro e estúpido que não sabia porra nenhuma do que estava dizendo.

A difenrença entre eu e o consultor?

Eu era um excelente copywriter e marketeiro, mas um desastre em me vender.

O consultor era o oposto.

No fim, ele ficava com toda a grana, e eu com todo o trabalho.

Claro que não sou a favor disso.

Eu acredito que você deve fazer um excelente trabalho sempre, e ser bem recompensado por isso sempre.

O problema é que são coisas diferentes.

São habilidades diferentes.

Saber escrever copy é uma coisa.

E saber vender seus serviços é outra completamente diferente.

Enfim.

Se você tem dificuldade com negociação e fechamento e quer se aprofundar nesse assunto, aqui está um podcast mais valioso que 99% dos cursos que empurram por aí:

Ouça o podcast aqui

São 93 episódios no spotify, que você pode ouvir na academia, na faxina, no carro…